Puede que para el cliente la diferenciación en los procesos de ventas no resulte tan relevante. Sin embargo, si estás del otro lado de la mesa, saber para quién vendes y cómo debes hacerlo es imprescindible.
Utilizar las mismas técnicas de ventas para todo tipo de público puede llevar tu empresa al fracaso, por esa razón, es muy importante que identifiques los diferentes aspectos de tus potenciales clientes y de qué maneras debes comunicarte con ellos para alcanzarlos.
Al final, el proceso de vender para empresas tiene muchos puntos peculiares a comparación de las ventas para consumidores individuales. Es necesario conocer estas distinciones para actuar con precisión en cada caso.
En este contexto hablaremos de las ventas B2B, uno de los segmentos más crecientes del mercado actual ¡Sigue leyendo!
Qué son las ventas B2B
Las ventas B2B son intercambios comerciales que suceden entre dos empresas, es decir, cuando un negocio vende su producto o servicio a otro negocio. De ahí el origen de su nombre en inglés Business to Business, que en español significa «de empresa para empresa».
En qué se diferencian de las ventas B2C
Del mismo modo que existen las ventas B2B, también existen las ventas B2C. La principal diferencia entre las dos es que, en la segunda, la venta está orientada al consumidor. Esto quiere decir que el comprador no tiene carácter empresarial y su adquisición es generalmente individual.
Por otro lado, en las tratativas B2B los ejecutivos de ventas lidian con CEO’s, directores e influyentes de empresas, que dependen del presupuesto corporativo para cerrar una negociación.
Como puedes ver, lo que diferencia los dos tipos de ventas no tiene que ver con la actividad ambas son transacciones comerciales sino con el público para el cual está destinada la oferta.
Particularidades de las ventas para empresas
Las ventas B2B exigen una atención especial debido al perfil de su comprador.
En este tipo de venta, los compradores tienen una postura mucho más vinculada a la toma de decisiones, por eso dedican más tiempo a un análisis detallado y crítico sobre la propuesta.
El comprador B2B elige empresas que permiten crear relaciones comerciales fuertes, con garantía de suministro y cumplimiento de plazos.
Esto porque las negociaciones B2B demandan un esfuerzo, tiempo e inversión que, en caso de que suceda algún inconveniente, puede ser difícil recuperar y encontrar un nuevo proveedor.
El público objetivo de las ventas B2B también requiere acciones de marketing altamente segmentadas y dirigidas. Además, dado su perfil investigativo, acciones de Inbound Marketing suelen ser bastante eficientes para lograr alcanzarlos.
El Content Marketing se afianzará
