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Business Process Outsourcing – Profitline

Business Process Outsourcing - Profitline

Soluciones de Outsourcing ó Tercerización de Procesos de Negocio

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Outsourcing en ventas

25 February, 2020

7 Consejos para Mejorar la Efectividad de la Fuerza de Ventas en los Visitadores Médicos.

fuerza-de-ventas-visitadores-medicos-Profitline

Para entender el papel y la responsabilidad de los agentes de propaganda médica (visitadores médicos o representantes de laboratorios) en su relación con los médicos, es muy importante describir la naturaleza de las actividades de propaganda de esta industria.

 

Existen distintos tipos de laboratorios, con diferentes productos y vendedores que utilizan variadas estrategias de ventas, esto es, existen aquellos que comercializan los productos de uso popular que no necesitan de prescripción médica y que son vendidos en farmacias, supermercados, tiendas de barrio, como por ejemplo analgésicos de venta libre para el dolor de cabeza, o remedios para la tos, dolor muscular, etc. Para este tipo de producto, se utiliza una estratega de propaganda masificada, principalmente utilizando anuncios comerciales en los medios de comunicación, y muchos programas de incentivo a profesionales de la salud para promover aumento de ventas, siendo distribuidos diversos premios y bonificaciones para empleados de tiendas y farmacéuticos. Usan estrategias de mostrador (over-the-counter).

 

Otro tipo de laboratorio es aquel que vende los medicamentos comúnmente llamados “éticos”, que solamente pueden ser vendidos bajo prescripción médica, y que hace necesaria una fuerza de ventas más calificada, ya que se configura una venta directa donde el objetivo es que el médico prescriba sus productos a los pacientes. El médico es la pieza clave en la venta de este tipo de producto, lo que hace que el grado de comunicación y confianza que logre el vendedor en su relación con el médico sea fundamental.

 

El interés primario de las compañías farmacéuticas es aumentar las utilidades que recompensan a sus accionistas, y según J. Huck, principal dirigente de Merck, permiten a las empresas desarrollar “nuevas terapias que prolongan y mejoran la calidad de vida y la productividad, y reducen el costo total de las enfermedades”. Vale recordar que la inversión para la colocación de un nuevo producto de investigación, desde la fase inicial hasta su comercialización, puede llegar a 500 millones de dólares. Cualquier error, desde la industrialización, la fase médica, o la política de marketing, podrá significar la inviabilidad del proyecto, de la línea de productos, o hasta del mismo laboratorio. El objetivo primordial de los médicos es servir a los mejores intereses de sus pacientes. por lo tanto, ¿cómo se puede hacer coincidir la venta de estos productos con las prácticas éticas de la medicina?.

 

7 consejos para promover las ventas mediante los visitadores médicos.

  1. Ética del comienzo al fin: Ética es el punto primordial para tratar con médicos que, desde su formación, tienen este concepto grabado en su carácter. La ética para un vendedor significa tener un comportamiento profesional que no afecte negativamente los valores éticos del médico. Este punto es muy discutido cuando se trata de ofrecer o no regalos, bonificaciones, premios. El patrocinio por parte de un laboratorio fabricante o distribuidor de medicamentos, de cualquier tipo de evento público o privado, simposios, congresos, reuniones o conferencias, debe constar en todos los documentos de divulgación o resultantes  y consecuentes del respectivo evento. Cualquier apoyo a los profesionales de la salud para participar de encuentros -nacionales o internacionales-, no debe estar condicionado a la promoción de algún tipo de medicamento o institución.

 

  1. Identifique el tipo de médico con el que está tratando: Antes de tener su primer contacto con un médico que no conoce, vale la pena intentar descubrir algunas de sus características básicas para poder trazar una estrategia de abordaje. Una excelente idea es preguntar esto a las secretarias, que son una rica fuente de información. No tenga recelo de preguntarle si el doctor es muy conversador; si es profesor universitario; pregunte sobre su edad; cuánto tiempo él dedica normalmente para atender a agentes de propaganda como usted; y cosas así. Cuanta más información, mejor, pero tenga cuidado de no convertirse en un pesado haciéndole un interrogatorio a la secretaria. La asistente del médico debe ser conquistada por su simpatía, educación, profesionalismo, y sentido de la oportunidad.

 

  1. Preséntese de la manera adecuada: La buena apariencia siempre fue apreciada por cualquier tipo de cliente. Con los médicos, este cuidado en su apariencia debe ser redoblado. Hasta hace algunos años atrás, era muy común ver agentes de propaganda médica vestidos socialmente con corbata, y algunas veces con ternos clásicos. Esto está disminuyendo. No es que el vendedor sea menos importante, sino que lo que ocurre es que fue produciéndose una disminución en la formalidad forzada de los hábitos de vestimenta. Esto va de la mano con una de las más conocidas recomendaciones para vendedores: “sea usted mismo”. Ciertamente, en algunos casos, va a parecer muy falso un representante “disfrazado” de aquello que no es. Una buena idea en este rubro es usar el sentido común. Si usted no tiene mucho dinero para gastar en buenas ropas, esté atento por lo menos en adquirir una buena camisa de color neutro, utilizar zapatos siempre bien lustrados, y preocúpese por el aspecto que muestra su maleta portafolios. Normalmente el mismo laboratorio dispone de este tipo de portafolios adecuado para su labor.

 

  1. Conozca sobre su producto: Los representantes de los laboratorios deben conocer informaciones precisas y completas sobre los medicamentos que representan en el desarrollo de la acción de propaganda, promoción y publicidad junto a los profesionales de la salud habilitados para prescribir. Normalmente, la industria fabricante de medicamentos es la que más invierte en entrenamiento de sus agentes de propaganda, siendo que el conocimiento del producto es siempre puesto a prueba por parte de los médicos. El vendedor “a estos fines” debe ser más o menos como un médico o farmacéutico que entienda de farmacología, posología, contra indicaciones, y todo lo relacionado. Pero Cuidado: no quiera “enseñar” al médico sobre su profesión. Una excelente práctica, es conocer a fondo cuáles son las diferencias de su producto en relación a los similares. Este es un tema que, si los médicos no lo preguntan, debe ser traído a colación, pues además de ser un óptimo beneficio de venta, hace que el médico pueda visualizar más fácilmente que su producto es igual de bueno, o aún mejor, que los similares.

 

  1. Presente su producto de forma eficaz: Siempre parta del principio que el médico ya conoce el producto, por lo tanto utilice frases del tipo “Usted Dr. probablemente ya haya escuchado acerca de este nuevo medicamento” ó “Como usted puede notar, este medicamento tiene activos químicos que benefician”. Nunca actúe como si usted estuviera allí para que el médico prescriba cada vez más el remedio que usted está promocionando. Presente los beneficios de su producto de forma simple, directa y objetiva. No sea tan rápido al punto de no conseguir transmitir su mensaje, ni tan lento que incomode al médico. Utilice materiales de apoyo que sean claros y sencillos. A veces un folleto con muchos gráficos y tablas no es tan eficiente porque demanda mucho tiempo de interpretación. Lo que realmente interesa es el contenido, con un mensaje claro y directo.

 

  1. Sea creativo: Ser creativo no significa regalar al médico ese super obsequio del laboratorio. Ser creativo es provocar cambios en las relaciones de trabajo entre usted y los médicos. Para demostrar el tipo de cambios a los que nos referimos, existe un excelente ejemplo de un agente de propaganda médica que recibió un excelente entrenamiento sobre los medicamentos, técnicas de abordaje, conocimiento del producto, así como lo hacen millares de profesionales en esta industria. La gran diferencia entre ese profesional y sus colegas es que él fue creativo y resolvió apostar a los apretados horarios de los médicos, llevando una cesta de frutas durante sus visitas. El resultado fue extremadamente positivo, los médicos adoraron la idea, ya que mientras comían un refrigerio, asistían a la presentación de los productos farmacéuticos.  El representante consiguió con eso desarrollar una relación aún más cordial con los médicos. Él supo usar su creatividad, fue observador e identificó la oportunidad. Pensó diferente y solucionó no sólo el problema del poco tiempo para las presentaciones, sino que además consiguió generar un ambiente propicio para la promoción de sus productos.

 

  1. Haga un seguimiento correcto: La mejor manera de hacer un seguimiento no es llamar al médico para saber si él está prescribiendo los medicamentos que usted representa. Existen numerosas maneras creativas de hacerlo.  Una de esas maneras es haber averiguado en su última visita cuál es el libro técnico que al médico le gustaría ganar del laboratorio. Este es el tipo de regalo que no está vinculado directamente al laboratorio, y que es muy útil para el médico, pues le agrega conocimiento. Utilice esto como una oportunidad para generar una buena relación, haciendo de esta manera que las próximas visitas de seguimiento sean para usted más sencillas y agradables.
Referencia

 

 

 

 

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26 June, 2019

Cómo Estructurar los Procesos de Ventas B2B

Los diferentes públicos demandan distintos procesos de ventas. A continuación, verás qué factores tener en cuenta al planificar una estrategia comercial en las ventas B2B.

redes-sociales-y-ventas-b2b PROFITLINEOrientación a datos y métricas

En el B2B, los indicadores son piezas fundamentales para ayudar al equipo de ventas a dirigir sus esfuerzos en las estrategias que demuestren mejor desempeño, además de entregar experiencias de ventas que realmente conquisten a los clientes.

Entre las métricas que se pueden acompañar están:

  • ticket promedio (el valor promedio que cada cliente gasta en sus compras);
  • CAC o costo de adquisición de clientes (cuánto una empresa invierte en promedio para adquirir un cliente);
  • churn (cuánto la empresa perdió de ingresos o clientes);
  • etc.

La importancia de las métricas no está solamente en la entrega de números. Es necesario aplicarlos y generar datos — son ellos los que efectivamente traducirán todos los números en acciones.

Llegar a los que toman las decisiones

El marketing tiene un papel muy importante en este proceso. Ten en mente que en el mercado B2B, quien domina es la conquista, confianza y fidelización.

De esa manera, buscar métodos para alcanzar directamente los tomadores de decisiones y trasmitir estos 3 elementos puede hacer toda la diferencia.

Como mencionamos anteriormente, gran parte de las empresas buscan a sus proveedores a través de internet.

Si quieres hacerte encontrar y crear una relación con tus posibles compradores, debes invertir en las técnicas de Inbound marketing, generando contenidos interesantes para tu audiencia y captando posibles clientes.

Pero, recuerda que al consumidor B2B le suele gustar mucho más el análisis, por lo tanto, al momento de cerrar la venta empéñate lo máximo posible para hacerlo en persona. Esto te ayudará a conducir la confianza y ser mucho más persuasivo.

 

Conocer el perfil de los clientes ideales

Si no sabes para quién vendes, difícilmente lograrás buenos resultados. Dedícate a conocer el perfil de los potenciales clientes antes de invertir en marketing y ventas y acabar gastando tiempo y dinero en el público equivocado.

Existen muchas formas de conocer tu potencial cliente, como las siguientes:

  • por medio de las palabras clave que insertan en los motores de búsqueda;
  • presencia en las redes sociales;
  • comportamiento en tu sitio web;
  • encuestas con la base actual de clientes;
  • formularios de conversión con campos de información relevante;
  • entre otros.

Crear una buyer persona te ayudará en este proceso, pues representa los hábitos de consumo, las necesidades, datos demográficos y aspiraciones de tu cliente ideal.

Una vez que conozcas bien tu comprador, podrás transmitir un trato personalizado, haciéndolo ver que entiendes sus necesidades y conquistando, consecuentemente, su confianza.

Calificar a los leads

La calificación de leads es una técnica que evita la precipitación en tu proceso de ventas. Se trata de entender en qué etapa de la jornada de compra están los prospectos que han llegado, de una forma u otra, a tu empresa.

No todos los potenciales clientes están listos para cerrar un negocio en el primer momento.

Por eso, cabe a los equipos de marketing y ventas reconocer dónde se encuentran los leads e identificar quién está preparado para comprar y quién necesita seguir siendo cultivado durante el ciclo de ventas.

Crear contenidos que generen valor

Los contenidos son el centro de las estrategias que buscan atraer los compradores en lugar de atacarlos con anuncios y publicidad.

En el B2B, los tomadores de decisiones dedican gran parte de su tiempo a la investigación de soluciones para su negocio, especialmente porque, en la mayoría de los casos, la adquisición de un producto o servicio involucra demasiada responsabilidad.

Por esa razón, el Internet es la principal herramienta de consulta para muchas empresas. Encontrar contenidos relevantes producidos por tu negocio puede ser el factor diferencial para que un tomador de decisión se ponga en contacto contigo y no con tu competidor.

Son esos contenidos los que demuestran que eres una autoridad en el tema y que estás dispuesto a ayudar a tu audiencia.

 

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19 June, 2019

El Outsourcing Comercial para Mejorar y Aumentar las Ventas en las Empresas.

Un objetivo común para cualquier negocio es aumentar los resultados de venta en cada nuevo ejercicio. Pero ¿cómo hacerlo de forma efectiva y eficaz?

PROFITLINE-OUTSOURCING–COMERCIAL

No existe una fórmula mágica para conseguirlo, pero sí soluciones externas que aporten visión, experiencia y recursos para mejorar el rendimiento de la empresa. En Profitline te ayudamos a minimizar posibles riesgos a la hora de impulsar las ventas y crear sinergias que sumen profesionalidad y experiencia al plan estratégico de la empresa.

¿Qué es Outsourcing? Una Práctica Organizacional Para el Crecimiento Empresarial: ¡La guía en donde encuentras todo lo que debes saber sobre la tercerización!

Leer Guía

A continuación, te vamos a contar todo lo que deberías saber sobre el outsourcing comercial como método para aumentar las ventas:

¿QUÉ ES?

Empecemos definiendo términos para ser más concretos en nuestra definición. Outsourcing es una palabra que proviene del inglés y que en español se traduce como “subcontratación” o “externalización”.

El outsourcing comercial sería, por lo tanto, la externalización de los servicios comerciales. El outsourcing comercial como método para aumentar las ventas es una técnica a la que recurren cada vez más empresas para impulsar la comercialización de sus productos.

¿CÓMO FUNCIONA?

El vínculo que se establece entre el contratista y el outsourcing es una relación a largo plazo. En Profitline elaboramos un estudio previo donde analizamos el tipo de canal que es necesario para potenciar las ventas de nuestro cliente.

Como hay muchas maneras de promocionar un producto, tenemos en vigor un amplio abanico de posibilidades con las diferentes líneas de negocio disponibles al alcance del cliente: Fuerza de Ventas, Punto de Venta, Venta Remota (Telemarketing), Venta Digital y Brands soluciones de Marketing.

¿CUÁLES SON LAS VENTAJAS?

Recurrir al outsourcing comercial como método para aumentar las ventas te ayuda a reducir los costes. Esa es la misión de todas las empresas: disminuir costes, pero al mismo tiempo aumentar la producción.

Nuestra misión particular es ayudarte a vender más, por eso te aportaremos flexibilidad a la hora de fijar una estrategia comercial. Además, tenemos en cuenta las necesidades de nuestro cliente, así como los objetivos a los que pretende llegar, ofreciendo un proyecto a medida y llave en mano.

Antes de elegir al proveedor de servicios externos adecuado, se debe tener en cuenta la cultura y los valores corporativos de la empresa. Al entrar en contacto directo con el cliente final, es más recomendable optar por aquellas que estén en línea con lo que la empresa es y quiere transmitir. Y más hoy en día donde la opinión del consumidor en blogs y Redes Sociales es cada vez más importante para construir la imagen de una empresa.

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31 May, 2019

Ventas B2B: ¿Qué Procesos Tienen?

Puede que para el cliente la diferenciación en los procesos de ventas no resulte tan relevante. Sin embargo, si estás del otro lado de la mesa, saber para quién vendes y cómo debes hacerlo es imprescindible.

ventas-B2B profitlineUtilizar las mismas técnicas de ventas para todo tipo de público puede llevar tu empresa al fracaso, por esa razón, es muy importante que identifiques los diferentes aspectos de tus potenciales clientes y de qué maneras debes comunicarte con ellos para alcanzarlos.

Al final, el proceso de vender para empresas tiene muchos puntos peculiares a comparación de las ventas para consumidores individuales. Es necesario conocer estas distinciones para actuar con precisión en cada caso.

En este contexto hablaremos de las ventas B2B, uno de los segmentos más crecientes del mercado actual ¡Sigue leyendo!

Qué son las ventas B2B

Las ventas B2B son intercambios comerciales que suceden entre dos empresas, es decir, cuando un negocio vende su producto o servicio a otro negocio. De ahí el origen de su nombre en inglés Business to Business, que en español significa «de empresa para empresa».

En qué se diferencian de las ventas B2C

Del mismo modo que existen las ventas B2B, también existen las ventas B2C. La principal diferencia entre las dos es que, en la segunda, la venta está orientada al consumidor. Esto quiere decir que el comprador no tiene carácter empresarial y su adquisición es generalmente individual.

Por otro lado, en las tratativas B2B los ejecutivos de ventas lidian con CEO’s, directores e influyentes de empresas, que dependen del presupuesto corporativo para cerrar una negociación.

Como puedes ver, lo que diferencia los dos tipos de ventas no tiene que ver con la actividad ambas son transacciones comerciales sino con el público para el cual está destinada la oferta.

Particularidades de las ventas para empresas

Las ventas B2B exigen una atención especial debido al perfil de su comprador.

En este tipo de venta, los compradores tienen una postura mucho más vinculada a la toma de decisiones, por eso dedican más tiempo a un análisis detallado y crítico sobre la propuesta.

El comprador B2B elige empresas que permiten crear relaciones comerciales fuertes, con garantía de suministro y cumplimiento de plazos.

Esto porque las negociaciones B2B demandan un esfuerzo, tiempo e inversión que, en caso de que suceda algún inconveniente, puede ser difícil recuperar y encontrar un nuevo proveedor.

El público objetivo de las ventas B2B también requiere acciones de marketing altamente segmentadas y dirigidas. Además, dado su perfil investigativo, acciones de Inbound Marketing suelen ser bastante eficientes para lograr alcanzarlos.

 

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14 May, 2019

Cómo Distinguir Si Tu Compañía Requiere Contratar Una Empresa De Outsourcing.

Dirigir y administrar tu propia empresa requiere mucho tiempo. Si eres el dueño del negocio, es tu responsabilidad supervisar que el trabajo que le ofreces a tus clientes se entregue a tiempo y con los más altos estándares de calidad. Sin embargo, cada vez comienzas a recibir más carga laboral y te das cuenta de que no puedes sobrellevarlo todo tú solo. Quizás, es el momento de pensar en implementar el outsourcing en algunas etapas del flujo de trabajo de tu negocio.

Outsourcing-profitlineEl outsourcing puede variar según el tipo de empresa que tengas. Si trabajas por cuenta propia, tal vez necesites a un contratista para que te ayude con distintas tareas o, incluso, podrías emplear a alguien para que te apoye con las tareas del hogar y así puedas dedicarle más tiempo a tu empresa.

¿Qué es Outsourcing? Una Práctica Organizacional Para el Crecimiento Empresarial: ¡La guía en donde encuentras todo lo que debes saber sobre la tercerización!

Leer Guía

Sea cual sea el tipo de negocio que tengas, Profitline te mostrará las señales que debes reconocer para saber si necesitas implementar el outsourcing en tu empresa.

  1. Tienes más trabajo que tiempo: Tener mucho trabajo es una bendición y a la vez un gran problema. Debes reconocer cuándo ya no puedes lidiar con la carga laboral por tu cuenta o tener listo el producto para cierta fecha. Si se vuelve una preocupación repetitiva, entonces necesitas contratar a alguien que te ayude con esas tareas para las que ya no tienes tanto tiempo. Recuerda que trabajar demasiado fuera de tus horas laborales no es la mejor solución.
  1. Tu empresa debe crecer, pero no puedes hacerlo solo: Hasta cierto punto, tu empresa no crecerá si te encuentras tú solo centrándote en todas las tareas del negocio a la vez. Contrata a alguien que pueda ayudarte con los pendientes actuales. De esta manera, el outsourcing te puede ayudar a enfocarte en hacer crecer y expandir tu empresa.
  2. No puedes añadir nuevos servicios sin suspender los actuales: Quizá, ya conoces cuál es la siguiente tendencia que quieres usar en tu empresa, pero no puedes ir tras ella y abandonar los servicios que brindas. Quieres intentar ofrecer un nuevo producto que podría beneficiar totalmente a tus clientes, pero no puedes alcanzar este objetivo porque tu personal y tiempo son limitados. Aquí es donde tienes que tomar la decisión difícil de discontinuar algunos servicios actuales y perder clientes o empezar a implementar el outsourcing.
  3. Te contratan para proyectos temporales: Si te contratan para estos proyectos temporales en específico y sientes que no tienes todas las destrezas para completar las distintas tareas que te pide el cliente de inicio a fin, entonces es momento de que contrates a alguien que te ayude con algunas partes del trabajo. Así, tu cliente tendrá el producto final y tú tendrás más tiempo para hacer otras tareas importantes.
  4. Se te es difícil hacer ciertas tareas: Como el dueño de tu empresa, a diario tendrás que hacer algunos trabajos que no son muy divertidos. Si tienes alguna tarea difícil que detestas y sueles dejarla para último minuto, entonces intenta tercerizarla. Lo más probable es que estés consumiendo más tiempo y energía en intentar terminarla cuando podría hacerla alguien que sí disfruta realizar ese tipo de trabajo y lo haría probablemente en menos tiempo. Ahórrate los dolores de cabeza y contrata a alguien que lo haga por ti.

Implementar el outsourcing en tu empresa puede ser algo completamente nuevo y distinto para ti al inicio, pero terminará siendo un factor muy beneficioso a futuro, ya que permitirá que tu empresa pueda crecer en el camino.

Profitline, empresa líder de Outsourcing en Colombia, te ofrece las mejores soluciones para aumentar la productividad de tu empresa. Si estás interesado en nuestros servicios de Outsourcing, escríbenos y estaremos contentos en ayudarte.

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7 May, 2019

Tendencias que están Predominando en Ventas B2B este 2019.

El marketing B2B. Muy pronto llegará a Internet un tsunami de predicciones y pronósticos de lo que ocurrirá en el campo del marketing B2B para el próximo año, por lo que conviene estar preparados.

B2B profitlinePor eso vamos a echar un rápido vistazo a cuatro tendencias de marketing B2B más actuales que tendrán gran impacto en el espacio B2B el próximo año en concreto en la zona de Asia y el Pacífico.

1.El vídeo se convierte definitivamente en el formato preferidos de los comercializadores de marketing B2B

El vídeo, en la zona de Asia y el Pacífico, según una encuesta realizada por LinkedIn, casi la mitad de ellos utiliza videos para atraer a los potenciales clientes. La encuesta encuestó a 309 encuestados de Australia, Hong Kong, India, Nueva Zelanda y Singapur, y encontró que los comercializadores de APAC aprovecharon los videos para:

  • Reconocimiento de marca (74%)
  • Promoción producto / servicio (49%).
  • Generación de leads (41%)

Por otra parte, también destaca el estudio que los comercializadores B2B en la región de Asia y el Pacífico dependen de las siguientes métricas para medir el éxito del video:

  • Ver tasa (58%)
  • Alcance e impresiones (52%).
  • Tráfico de páginas web (52%)
  • Dado que alrededor del 41% de los comercializadores B2B de APAC hacen uso de videos para generar clientes potenciales, esta tendencia indica que los videos ahora tienen un impacto cada vez mayor en las ventas.

2.- Los canales digitales contribuyen a una mayor participación de los ingresos.

Un reciente informe de Comercio de Asia-Pacífico muestra una interesante correlación entre la participación de los ingresos digitales y el crecimiento de los ingresos. El estudio se basa en una encuesta de más de 1.000 empresas ubicadas en varios países de APAC, incluyendo Australia, Nueva Zelanda, Japón, China, India y Singapur.

Un hallazgo clave en el informe sugiere que un aumento del 5% en la proporción de las compras de los clientes realizados digitalmente se asocia con un aumento del 3,5% en el crecimiento de los ingresos. Otras conclusiones que podemos destacar del estudio son:

  • El 96% utiliza correos electrónicos y sitios web.
  • El 90% confía en el boca a boca.
  • El89% utiliza las redes sociales
  • El 77% hace uso de aplicaciones móviles.

Dado que los canales digitales desempeñan un papel cada vez más amplio en la generación de ingresos, no es de extrañar que los negocios de APAC hayan superado a sus homólogos en otras regiones del mundo. El pronóstico de gasto en marketing digital muestra que:

  • El 45% de la inversión publicitaria de APAC es digital, en comparación con el 40% en otros mercados.
  • Se proyecta que el gasto en publicidad digital de las empresas APAC crecerá 6.2% en 2018

3.- Google-Facebook continúan dominando el espacio publicitario digital.

Los informes presentados por Google y Facebook a principios de este año indican una fuerte tendencia de crecimiento. En general muestran que:

  • Los ingresos publicitarios de Facebook y Google en el primer trimestre de 2018 en APAC crecieron un 40% año con año, mientras que los ingresos publicitarios de otras compañías en realidad disminuyeron un 20% durante el mismo período.
  • El aumento neto en los ingresos de publicidad digital para los mercados de APAC es de $ 850 millones (pero esto en realidad representa un aumento combinado de $ 1.63 mil millones para Google y Facebook, y una disminución de $ 780 millones para todos los demás).
  • El duopolio Google-Facebook representa el 65% de todos los ingresos de publicidad digital en el mercado de APAC, un aumento del 51% en el mismo período en 2017.
  • Poniendo estos números en contexto, todavía hay mucho espacio para que crezca el duopolio Google-Facebook en el mercado de anuncios digitales de APAC. Esto se debe a que, en comparación con los mercados de EE. UU. y Europa (donde Google y Facebook controlan el 80% del espacio publicitario digital), la participación de mercado del duopolio en APAC sigue experimentando aumentos rápidos año tras año.

Cada comercializador deberá estar en el “micro-momento”

El auge de los “micro-momentos” como punto de contacto de marketing continúa ganando terreno a medida que más y más expertos en marketing se dan cuenta de la necesidad de mantenerse en la cima de la mente en todo el camino de compra no lineal y dirigido por el comprador. Los micro-momentos son instancias en las que un cliente potencial necesita aprender, descubrir, mirar, encontrar o comprar algo, y luego se dirige al dispositivo disponible más cercano para responder a esa necesidad.

Durante estos micro-momentos, los clientes potenciales tienen mayores expectativas de puntualidad y relevancia. Se sienten atraídos por las marcas y las empresas que mejor satisfacen sus necesidades en el momento.

Comencemos a mirar hacia 2020 teniendo en cuenta estas cuatro tendencias de marketing en Asia para crear un plan de marketing B2B más sólido con vistas al año que viene.

 

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5 March, 2019

8 consejos Para Cerrar más Ventas B2B

Todos sabemos que vender a otras empresas es complejo, y resulta casi imposible lograr buenos resultados si no se conciben las ventas B2B como lo que son: un juego de alto riesgo que requiere un enfoque totalmente único, en comparación con las ventas directas al consumidor.

ventas b2b profitline

Si las haces bien, las ventas B2B tienen el potencial para ser extremadamente lucrativas y gratificantes.

Invitamos a Marc Wayshak, fundador de Sales Strategy Academy, a que nos compartiera las siguientes ocho estrategias de ventas son consejos de expertos que todos los días cierran ventas B2B de grandes proporciones. Pon en práctica estos consejos y desarrollarás un enfoque que te ayudará a cerrar más ventas B2B de inmediato.

1) Acude directamente a los responsables de tomar decisiones

La mayoría de las empresas ponen a sus compradores y mánagers de compra a la cabeza de las negociaciones, pero en realidad no están calificados para tomar ninguna decisión. Es por ello que los vendedores B2B más exitosos se saltan este paso y van directamente a los responsables de las decisiones de compra.

No pierdas el tiempo forjando una relación con los compradores o los mánagers de compra, sin importar lo práctico o cómodo te sientas con ellos. Simplemente no tienen el presupuesto, o la autoridad, para realizar una inversión real en tu producto o servicio. En cambio, negocia solo con los ejecutivos responsables de las decisiones, quienes tienen la autoridad y el presupuesto para decirte “sí”.

2) Vende resultados y objetivos comerciales tangibles

A las empresas no les interesa tu producto o servicio. Les interesan los resultados y objetivos que puedes ayudarles a alcanzar.

En el pasado, los vendedores podían cerrar ventas B2B alardeando sobre las ventajas y las características de sus productos, pero esto ya no es así. En la actualidad, tienes que centrarte en ofrecer resultados netos comerciales que sean tangibles para dominar a la competencia en materia de ventas B2B.

3) Sé muy claro con respecto a tu proposición de valor

Si vas a realizar una venta a una empresa multimillonaria, es mejor que estés preparado para articular tu proposición de valor de manera rápida y clara. Muchas ventas B2B fracasan simplemente porque sus representantes de ventas no son capaces de precisar qué las diferencias de la competencia y qué valor ofrecen a las empresas a las que venden.

Los representantes de ventas B2B más eficaces redactan y memorizan sus proposiciones de valor para poder traerlas a colación rápidamente en cualquier momento. Esta preparación es clave para lograr captar a las principales empresas que te ayudarán a cerrar más ventas rentables que nunca.

4) Reúnete en persona con los responsables de tomar decisiones

Ya hablamos sobre tratar directamente con los responsables de las decisiones y saltarse a los compradores y mánagers de compra, pero ahora tenemos que hablar de cómo debemos venderles a los responsables de las decisiones.

La respuesta es simple: cierra la venta en persona siempre que sea posible. Súbete a un tren, a un autobús, saca un vuelo o conduce unas horas. Haz lo que sea necesario para tener un encuentro cara a cara con los responsables de las decisiones en todas las empresas con las que quieras negociar.

Cuando vendes productos o servicios de alta gama que conllevan una inversión importante, debes esforzarte un poco más para reunirte con tus prospectos en persona. La mayoría de tus competidores todavía tratan de cerrar ventas B2B por teléfono. Un viaje relámpago puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o perderla.

5) Mantén tus precios premium

A las empresas rentables y exitosas no les interesan tus precios. De hecho, solo les interesa el valor que les proporcionas y los resultados que les ayudarás a obtener. Si bajas los precios cuando realizas ventas empresariales, solo atraerás prospectos que no pueden permitirse invertir en soluciones.

Si quieres mejorar drásticamente tus ventas B2B, mantén los precios premium y observa cómo cierras ventas más grandes con mayor frecuencia, y con mejores prospectos.

6) Profundiza para descubrir los desafíos

Busca entender realmente la situación actual de la empresa a la que quieres vender. ¿Con qué frustraciones clave está lidiando? ¿Cuánto le cuestan estos retos mensualmente? ¿Y al año?

Las respuestas a estas preguntas pueden impulsar tu estrategia de venta B2B para que sea más lucrativa de lo que jamás imaginaste. Así de simple.

7) Controla tus emociones

Vender a empresas exitosas es difícil, y tratar directamente con los grandes responsables de las decisiones en estas empresas lo es aún más.

Es por ello que uno de los mejores consejos para cerrar ventas B2B es controlar tus emociones. No te tomes todo personalmente. Mantén la calma y no te dejes intimidar cuando estés cara a cara con un cliente insistente. Si se da cuenta de que estás asustado o nervioso, tu negociación habrá terminado.

8) Ofrece tres opciones en tus propuestas de B2B

No cometas el terrible error de ofrecer una sola opción en tu propuesta a los prospectos B2B. Si lo haces, es mucho más probable que los responsables de las decisiones busquen otras opciones, mejores precios y servicios diferentes en otro lado.

En cambio, dale a cada empresa tres opciones que varíen en precio y valor. Y deja que elijan la que se ajuste a su presupuesto o satisfaga mejor sus necesidades. Te sorprenderá cuántos de ellos elegirán la opción más costosa.

 

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12 February, 2019

CLAVES PARA GENERAR CAMPAÑAS EXITOSAS EN VENTAS B2B

Como dueño de un negocio, es importante saber exactamente qué es la venta social para B2B y por qué es esencial para el futuro de tu empresa. B2B (o Business to Business) es la interacción y ventas entre negocios. En el contexto de ventas sociales, se refiere a desarrollar una relación con un negocio como parte del proceso de ventas; incluso en tu estrategia social, deberás incluirlo.

Es decir, está perfecto que trates en tu día a día de atraer a más clientes a tu eCommerce o tienda, buscando generar un mayor engagement con estos; es decir, fomentando tu estrategia social B2C (Business to Consumer). Pero créeme, también será necesario que cuentes bajo la manga con una estrategia B2B. Y, para ello, te damos las mejores recomendaciones en este artículo.

Haciendo funcionar en Social Media las ventas B2B

Las ventas sociales, especialmente en un contexto B2B, pueden ser fructíferas, pero sólo cuando se ejecutan de la forma correcta. Un malentendido común en el mundo de las ventas sociales es que es fácil postear, hacer un pin y tuitear, pues todo el trabajo lo hace el sitio de Social Media por ti, pero no es así. Los negocios con una mentalidad de “lo postearemos y veremos qué pasa” son los que más a menudo no tienen éxito en sus esfuerzos de ventas. Cualquier negocio con una estrategia de ventas, sea o no en Social Media, necesita tener un plan.

Una estrategia social de ventas #B2B puede lograr buenos resultados con ciertos parámetros

La buena noticia es que esta situación puede arreglarse con el tipo correcto de planeación. Es necesario pensar la estrategia de ventas de la empresa, para después concentrarse en cómo las acciones en Social Media serán parte integral en la estrategia de marketing ya existente.

Partes del plan de ventas sociales

¿Cómo se hace este plan, en caso de no tener uno? Un plan efectivo de ventas sociales se compone de tres partes, de las cuales hablaremos a continuación.

Entender a la audiencia

Incluso cuando tu empresa se enfoque en ventas sociales para B2B, se tiene que tener un entendimiento al menos básico de lo que se desea mostrar a la audiencia. Sin tener al menos una idea de lo que la audiencia está buscando, la habilidad para formar relaciones disminuye considerablemente.

Contar con programas de marketing

Es necesario contar con un programa o programas de marketing, pues la estrategia de Social Media debe estar a integrada a este o estos programas. Los negocios que tienen éxito en este canal se han dado cuenta de dónde quieren que su imagen social los lleve.

Rastrear la efectividad

Se puede poner todo el esfuerzo en la estrategia de ventas sociales, pero sólo vale la pena sies posible medir si está funcionando o no.

Pasos para crear una estrategia social

Una vez que se tienen los tres puntos anteriores en mente, es posible comenzar a trabajar en una nueva estrategia social. Primero tu empresa necesita centrarse en una audiencia objetivo. Incluso los comerciales cuentan con una audiencia objetivo o grupo demográfico en mente. Es necesario, entonces pensar un grupo ideal cuando se trata de crear tus estrategias de marketing, y esto es bastante obvio. Ser específicos respecto los negocios a alcanzar. Es esencial que busques crear una especie de perfil para cualquier objetivo específico que tengas en mente.

Esto debería incluir los datos básicos sobre el negocio en cuestión. ¿Cuál es su propósito? ¿Qué estrategias sociales usan?  Una vez que se tengan respuestas a éstas y otras, te podrás centrar en un estilo de marketing que corresponda con tus clientes. El objetivo es generar contenido pensado para un grupo de marketing que tenga las características que conecten con ellos directamente. Cualquier otro posible cliente del cual se capte la atención es un extra.

Es necesario recordar que el esfuerzo debe concentrarse en un grupo demográfico principal al cual la empresa quiera enfocarse. Tratar de captar a todos los grupos a la vez sólo puede tener éxito general, mientras que enfocarse en uno tiene más probabilidades de lograr progreso. Cuando el plan sea algo concreto, ejecútalo y trata de monitorear cuán exitoso es. Sin una forma de medirlo, no podrás entender qué tan bien está funcionando el plan y cualquier dato que pueda usarse se pierde. Existen diferentes herramientas para rastrear y monitorear los datos en los posts de Social Media.

 

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17 January, 2019

Implementación de Servicios de Outsourcing de Procesos (BPO) en las empresas.

La subcontratación de procesos de negocio (BPO, por sus siglas en inglés) es la contratación de una tarea empresarial específica, como la nómina, los recursos humanos (RRHH) o la contabilidad, a un proveedor de servicios tercerizados. Por lo general, BPO se implementa como una medida de ahorro de costes para las tareas que una empresa requiere, pero no depende de ellas para mantener su posición en el mercado.

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Servicios BPO

Dos categorías de BPO a menudo se dividen en la externalización del back office, que incluye funciones internas de negocios como facturación o compra, y tercerización del front office, que incluye servicios relacionados con el cliente como marketing o soporte técnico.

Subcontratar el back office ofrece a las organizaciones servicios para ayudar a administrar tareas como entrada de datos, gestión de datos, encuestas, procesamiento de pagos, aseguramiento de calidad y soporte contable. Las tareas de back office son parte integral del proceso de negocio de la empresa y ayudan a que el negocio funcione sin problemas.

¿Qué es Outsourcing? Una Práctica Organizacional Para el Crecimiento Empresarial: ¡La guía en donde encuentras todo lo que debes saber sobre la tercerización!

Leer Guía

Los servicios tercerización del front office se ocupan de las interacciones con los clientes. Ejemplos de tareas de oficina incluyen conversaciones telefónicas, correo electrónico, fax y otras formas de comunicación con los clientes. Las listas de servicio de proveedores de outsourcing para front office incluyen:

  • Telemarketing
  • Servicio al cliente / asistencia
  • Soporte técnico / asistencia técnica
  • Programación de citas
  • Ventas entrantes / salientes
  • Investigación de mercado

Opciones de outsourcing

Cuando el BPO se contrata fuera del propio país de una empresa a veces se llama offshore outsourcing. Si el BPO se contrata a un país vecino de la compañía a veces se llama nearshore outsourcing, y si el BPO se contrata dentro de la localidad de la empresa a veces se llama onshore outsourcing.

Pros y contras del BPO

Las principales ventajas de BPO son el ahorro de dinero y un aumento en el tiempo para centrarse en el negocio principal. Algunos otros beneficios incluyen:

  • Aumento de la velocidad y la eficiencia de los procesos empresariales subcontratados
  • Las organizaciones que utilizan BPO obtienen acceso a la tecnología más avanzada
  • Libertad y flexibilidad para elegir los servicios más relevantes para las operaciones de la empresa
  • Informes rápidos y precisos
  • Ahorros en recursos relacionados con la dotación de personal y la capacitación

Algunas desventajas de la tercerización de los procesos de negocio incluyen:

  • Violaciones de privacidad de datos
  • Subestimar los costos de funcionamiento de los servicios
  • Excesiva dependencia de los proveedores de servicios
  • Problemas de comunicación que retrasan la finalización del proyecto

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8 January, 2019

7 tendencias para Tener en cuenta en este 2019 en Outsourcing de Ventas y Servicio al Cliente

El alto nivel competitivo en el sector tecnológico obliga a las empresas a redefinir con mayor frecuencia su estrategia de marketing. Los procesos organizacionales cada vez más se apalancan en la tecnología, generando una dependencia en el proceso de transformación digital.

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En la era de la digitalización, aprovechar adecuadamente las herramientas y los canales, adaptarse rápidamente a las tendencias e innovar, es indispensable no solo para lograr los objetivos corporativos, sino también para generar valor frente a la competencia.

¿Qué es Outsourcing? Una Práctica Organizacional Para el Crecimiento Empresarial: ¡La guía en donde encuentras todo lo que debes saber sobre la tercerización!

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Las nuevas tecnologías deben ser pensadas para adaptarse rápidamente e incorporarlas en la estrategia del 2019. Estas son algunas de ellas:

  1. Realidad Virtual y Aumentada: su objetivo es simular la realidad a través de ambientes digitales. En la actualidad se usa para apoyar una decisión de compra como estrategia de interacción entre la marca y el consumidor, atraer clientes, apoyar los procesos de innovación empresarial y diferenciarse en el mercado con actividades interactivas.
  2. Búsquedas por voz: actualmente las tecnologías están pensadas para facilitar la vida. Un buen ejemplo es Google Home, un ayudante en casa que, por medio de la voz, reproduce canciones y videos, recuerda citas, noticias, llamadas, etc.
  3. Context Marketing y Content Marketing: ser más asertivo en la comunicación digital es cada vez más relevante. Presentar contenidos oportunos al usuario indicado, en el momento adecuado y en la página correcta es un desafío permanente.
  4. Chatbots: cada vez son más usados en las empresas. Permite que el usuario sostenga una conversación a través de un robot programado y automatizado para simular un ambiente real, como si lo estuviera haciendo un humano. Se considera una tendencia en la medida en que se genere una mayor interacción y relación entre las marcas y los consumidores.
  5. Automatización del marketing y del contenido: la gran cantidad de información que encontramos en la red está obligando a las empresas a generar mayor valor en el desarrollo de sus contenidos. La implementación de una plataforma que automatice la producción de contenidos y las acciones de marketing, no sólo reduce costos en la inversión, sino, además, se optimizan los resultados, se analizan los datos, permite tener una visión global del negocio y, por consiguiente, tomar mejores decisiones.
  6. Video programático: el video hoy es el protagonista del consumo digital. El aumento de la demanda obliga a las empresas a evolucionar sus formatos con el fin de mejorar su posicionamiento y lograr una mejor relación con sus clientes potenciales y su público objetivo.
  7. Social commerce y mobile commerce: las compras por redes sociales suponen una evolución de los e-commerce. Facebook, Instagram y Pinterest representan la evolución de las compras online, en especial para los vendedores independientes y pequeñas marcas. Por otro lado, el aumento del uso de internet por medio de dispositivos móviles, aumenta la tendencia del m-commerce. Esto motiva a que los comerciantes adapten sus sitios web a versión full responsive con botones transaccionales, y facilitar la oportunidad de vender y comprar desde cualquier lugar del mundo.

Los hábitos de consumo cambian permanentemente, lo que impide asegurar el cumplimiento de la estrategia a largo plazo. El mundo digital obliga a las empresas B2B a adaptarse al mercado, investigar y analizar los resultados de las acciones, innovar y ajustar cuantas veces sea necesario la estrategia con el fin de cumplir los objetivos de la compañía, y las necesidades de tus clientes.

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