Business Process Outsourcing - Profitline

Soluciones de Outsourcing ó Tercerización de Procesos de Negocio

Para qué Sirve Business Intelligence en el E-Commerce

Las empresas conviven en un entorno empresarial altamente competitivo, donde la generación de datos es cada vez mayor. Ello provoca que su asimilación y tratamiento sea cada vez más difícil, no teniendo las personas la capacidad suficiente para hacerles frente.

Por eso, son más que conocidos términos como el Business Intelligence o inteligencia de negocios, o lo que es lo mismo, la habilidad para transformar los datos en información de valor y útil para la toma de decisiones. Te contamos las claves para el éxito de tu e-commerce, ¡descubre qué es el business intelligence!

BUSINESS INTELLIGENCE ECOMMERCE PROFITLINE

El Business Intelligence o inteligencia de negocios es, como comentábamos, la habilidad para transformar los datos masivos o Big Data que una empresa genera, en información veraz y útil, es decir, en conocimiento. Así, ¿para qué sirve el Business Intelligence? Pues el business intelligence en un e-commerce permite a dicha tienda online tomar decisiones de manera óptima y ágil, además de asegurar que éstas sean acertadas y el porcentaje de caer en error al aplicar una estrategia, sea mucho menor.

A través del Business Intelligence un e-commerce puede reunir, depurar y transformar todos los datos que se pueden llegar a generar diariamente (sobre clientes, productos, ventas, etc) en información con una estructura clara, para poder explotarlos directamente y usarlos para su día a día. Es decir, transformar los datos en información de valor, en conocimiento, para definir mejores estrategias y asegurar el éxito de la tienda online.

El Business Intelligence o inteligencia de negocios supone transformar los datos en información de valor, es decir, en conocimiento, para mejorar la toma de decisiones del día a día y llegar al éxito rápidamente.

El florecimiento de los e-commerce con el desarrollo de Internet y la evolución de los hábitos de consumo por parte de los usuarios, obliga a las tiendas online a ir un poco más allá en lo que a su estrategia se refiere. Por ello, el Business Intelligence en las tiendas online ha pasado a ser un factor estratégico clave en la analítica del e-commerce, aportando una gran ventaja competitiva, gracias al tratamiento de la información más relevante de una manera mucho más eficaz y, sobretodo, fiable.

Y si aún te preguntas para qué sirve el Business Intelligence en tu e-commerce, te damos algunas razones para apostar por él:

  • A través del Business intelligence en el e-commercetendrás una amplia capacidad de análisis. Ello se traduce en conocer cada detalle del comportamiento de tus clientes, los patrones de compra o el rendimiento financiero de tu tienda online.
  • El Business Intelligencesirve para realizar mediciones, realizar seguimiento de tu negocio y, además, te permite realizar buenas predicciones, tanto de ventas, compras, tendencias…
  • Asimismo, el business intelligence en las tiendas onlinepermite realizar un análisis profundo del rendimiento de las campañas de marketing del e-commerce que tienes activas, tomando decisiones acertadas y dándote pistas sobre qué tipo de anuncios tienen mayor alcance o engagement, el tipo de productos o fotos que más llaman la atención de tu target, etc.
  • La inteligencia de negocios, igualmente, te va a permitir automatizar procesos y mejorar el rendimiento operativo de tu e-commerce.La analítica de datos si algo te va a aportar es seguridad para trabajar y decidir. Tareas que antes te llevaban 3 horas, ahora serás capaz de realizarlas en cuestión de minutos.

En definitiva, el Business Intelligence en el e-commerce es fundamental, siendo el “detalle” que marque la diferencia entre gestionar tu tienda de manera objetiva y eficaz o llevar tu e-commerce sin control ni organización alguna. En los datos están las respuestas, así que aprovéchalos.

 

Chatbot… Para Donde Vamos con las Innovaciones de la Inteligencia Artificial.

Los chatbots o robots conversacionales son básicamente programas informáticos que permiten mantener una conversación, como el chatbot que nos podríamos encontrar en un e-commerce respondiendo dudas, asesorando.

chatbot inteligencia artificial profitlineHay muchísima variedad de chatbots con fines distintos, hoy en día los podemos usar para casi cualquier cosa. En los últimos años, gracias a los avances en la informática y especialmente en el campo de la inteligencia artificial, se están vislumbrando unos avances que jamás habríamos imaginado.

¿Sabías que el primer chatbot se creó hace más de 50 años?

 Pues sí, aunque parezca algo muy moderno y relativamente nuevo, ya han pasado más de 50 años desde que se creó el primer chatbot allá por la década de 1963 llamada Eliza.

Este apenas carecía de mucho conocimiento por sí solo ya que simplemente estaba programado para responder determinadas preguntas, pero a pesar de eso, ya fue capaz de superar el famoso test de Turing.

Seguramente ya te hayas topado con algún chatbot, y es que esta tecnología poco a poco se va aplicando a casi cualquier ámbito de nuestra vida. Casi todos le hemos pedido a Siri que nos recuerde una fecha, o hemos chateado con algún bot de alguna web institucional o de un e-commerce, por ejemplo.

Mucha gente se pregunta si los bots ocupan espacio ya que los bots no están alojados en las memorias de nuestros teléfonos o en nuestros ordenadores, sino en los servidores de la web o de los servicios de mensajería, almacenarán todos los mensajes que reciban de todos sus usuarios.

Gracias a eso los chatbots son capaces de reunir cantidades gigantes de información, gracias a la aplicación de algoritmos de machine learning entre otros. Estos asistentes serán capaces de aprender los patrones de comportamiento humano y por tanto, comunicarse simulando el comportamiento humano. Es por esto el crecimiento en la actualidad y la importante proyección de estas tecnologías.

 

Cómo Estructurar los Procesos de Ventas B2B

Los diferentes públicos demandan distintos procesos de ventas. A continuación, verás qué factores tener en cuenta al planificar una estrategia comercial en las ventas B2B.

redes-sociales-y-ventas-b2b PROFITLINEOrientación a datos y métricas

En el B2B, los indicadores son piezas fundamentales para ayudar al equipo de ventas a dirigir sus esfuerzos en las estrategias que demuestren mejor desempeño, además de entregar experiencias de ventas que realmente conquisten a los clientes.

Entre las métricas que se pueden acompañar están:

  • ticket promedio (el valor promedio que cada cliente gasta en sus compras);
  • CAC o costo de adquisición de clientes (cuánto una empresa invierte en promedio para adquirir un cliente);
  • churn (cuánto la empresa perdió de ingresos o clientes);
  • etc.

La importancia de las métricas no está solamente en la entrega de números. Es necesario aplicarlos y generar datos — son ellos los que efectivamente traducirán todos los números en acciones.

Llegar a los que toman las decisiones

El marketing tiene un papel muy importante en este proceso. Ten en mente que en el mercado B2B, quien domina es la conquista, confianza y fidelización.

De esa manera, buscar métodos para alcanzar directamente los tomadores de decisiones y trasmitir estos 3 elementos puede hacer toda la diferencia.

Como mencionamos anteriormente, gran parte de las empresas buscan a sus proveedores a través de internet.

Si quieres hacerte encontrar y crear una relación con tus posibles compradores, debes invertir en las técnicas de Inbound marketing, generando contenidos interesantes para tu audiencia y captando posibles clientes.

Pero, recuerda que al consumidor B2B le suele gustar mucho más el análisis, por lo tanto, al momento de cerrar la venta empéñate lo máximo posible para hacerlo en persona. Esto te ayudará a conducir la confianza y ser mucho más persuasivo.

 

Conocer el perfil de los clientes ideales

Si no sabes para quién vendes, difícilmente lograrás buenos resultados. Dedícate a conocer el perfil de los potenciales clientes antes de invertir en marketing y ventas y acabar gastando tiempo y dinero en el público equivocado.

Existen muchas formas de conocer tu potencial cliente, como las siguientes:

  • por medio de las palabras clave que insertan en los motores de búsqueda;
  • presencia en las redes sociales;
  • comportamiento en tu sitio web;
  • encuestas con la base actual de clientes;
  • formularios de conversión con campos de información relevante;
  • entre otros.

Crear una buyer persona te ayudará en este proceso, pues representa los hábitos de consumo, las necesidades, datos demográficos y aspiraciones de tu cliente ideal.

Una vez que conozcas bien tu comprador, podrás transmitir un trato personalizado, haciéndolo ver que entiendes sus necesidades y conquistando, consecuentemente, su confianza.

Calificar a los leads

La calificación de leads es una técnica que evita la precipitación en tu proceso de ventas. Se trata de entender en qué etapa de la jornada de compra están los prospectos que han llegado, de una forma u otra, a tu empresa.

No todos los potenciales clientes están listos para cerrar un negocio en el primer momento.

Por eso, cabe a los equipos de marketing y ventas reconocer dónde se encuentran los leads e identificar quién está preparado para comprar y quién necesita seguir siendo cultivado durante el ciclo de ventas.

Crear contenidos que generen valor

Los contenidos son el centro de las estrategias que buscan atraer los compradores en lugar de atacarlos con anuncios y publicidad.

En el B2B, los tomadores de decisiones dedican gran parte de su tiempo a la investigación de soluciones para su negocio, especialmente porque, en la mayoría de los casos, la adquisición de un producto o servicio involucra demasiada responsabilidad.

Por esa razón, el Internet es la principal herramienta de consulta para muchas empresas. Encontrar contenidos relevantes producidos por tu negocio puede ser el factor diferencial para que un tomador de decisión se ponga en contacto contigo y no con tu competidor.

Son esos contenidos los que demuestran que eres una autoridad en el tema y que estás dispuesto a ayudar a tu audiencia.

 

El Outsourcing Comercial para Mejorar y Aumentar las Ventas en las Empresas.

Un objetivo común para cualquier negocio es aumentar los resultados de venta en cada nuevo ejercicio. Pero ¿cómo hacerlo de forma efectiva y eficaz?

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No existe una fórmula mágica para conseguirlo, pero sí soluciones externas que aporten visión, experiencia y recursos para mejorar el rendimiento de la empresa. En Profitline te ayudamos a minimizar posibles riesgos a la hora de impulsar las ventas y crear sinergias que sumen profesionalidad y experiencia al plan estratégico de la empresa.

¿Qué es Outsourcing? Una Práctica Organizacional Para el Crecimiento Empresarial: ¡La guía en donde encuentras todo lo que debes saber sobre la tercerización!

Leer Guía

A continuación, te vamos a contar todo lo que deberías saber sobre el outsourcing comercial como método para aumentar las ventas:

¿QUÉ ES?

Empecemos definiendo términos para ser más concretos en nuestra definición. Outsourcing es una palabra que proviene del inglés y que en español se traduce como “subcontratación” o “externalización”.

El outsourcing comercial sería, por lo tanto, la externalización de los servicios comerciales. El outsourcing comercial como método para aumentar las ventas es una técnica a la que recurren cada vez más empresas para impulsar la comercialización de sus productos.

¿CÓMO FUNCIONA?

El vínculo que se establece entre el contratista y el outsourcing es una relación a largo plazo. En Profitline elaboramos un estudio previo donde analizamos el tipo de canal que es necesario para potenciar las ventas de nuestro cliente.

Como hay muchas maneras de promocionar un producto, tenemos en vigor un amplio abanico de posibilidades con las diferentes líneas de negocio disponibles al alcance del cliente: Fuerza de Ventas, Punto de Venta, Venta Remota (Telemarketing), Venta Digital y Brands soluciones de Marketing.

¿CUÁLES SON LAS VENTAJAS?

Recurrir al outsourcing comercial como método para aumentar las ventas te ayuda a reducir los costes. Esa es la misión de todas las empresas: disminuir costes, pero al mismo tiempo aumentar la producción.

Nuestra misión particular es ayudarte a vender más, por eso te aportaremos flexibilidad a la hora de fijar una estrategia comercial. Además, tenemos en cuenta las necesidades de nuestro cliente, así como los objetivos a los que pretende llegar, ofreciendo un proyecto a medida y llave en mano.

Antes de elegir al proveedor de servicios externos adecuado, se debe tener en cuenta la cultura y los valores corporativos de la empresa. Al entrar en contacto directo con el cliente final, es más recomendable optar por aquellas que estén en línea con lo que la empresa es y quiere transmitir. Y más hoy en día donde la opinión del consumidor en blogs y Redes Sociales es cada vez más importante para construir la imagen de una empresa.

Ventas B2B: ¿Qué Procesos Tienen?

Puede que para el cliente la diferenciación en los procesos de ventas no resulte tan relevante. Sin embargo, si estás del otro lado de la mesa, saber para quién vendes y cómo debes hacerlo es imprescindible.

ventas-B2B profitlineUtilizar las mismas técnicas de ventas para todo tipo de público puede llevar tu empresa al fracaso, por esa razón, es muy importante que identifiques los diferentes aspectos de tus potenciales clientes y de qué maneras debes comunicarte con ellos para alcanzarlos.

Al final, el proceso de vender para empresas tiene muchos puntos peculiares a comparación de las ventas para consumidores individuales. Es necesario conocer estas distinciones para actuar con precisión en cada caso.

En este contexto hablaremos de las ventas B2B, uno de los segmentos más crecientes del mercado actual ¡Sigue leyendo!

Qué son las ventas B2B

Las ventas B2B son intercambios comerciales que suceden entre dos empresas, es decir, cuando un negocio vende su producto o servicio a otro negocio. De ahí el origen de su nombre en inglés Business to Business, que en español significa «de empresa para empresa».

En qué se diferencian de las ventas B2C

Del mismo modo que existen las ventas B2B, también existen las ventas B2C. La principal diferencia entre las dos es que, en la segunda, la venta está orientada al consumidor. Esto quiere decir que el comprador no tiene carácter empresarial y su adquisición es generalmente individual.

Por otro lado, en las tratativas B2B los ejecutivos de ventas lidian con CEO’s, directores e influyentes de empresas, que dependen del presupuesto corporativo para cerrar una negociación.

Como puedes ver, lo que diferencia los dos tipos de ventas no tiene que ver con la actividad ambas son transacciones comerciales sino con el público para el cual está destinada la oferta.

Particularidades de las ventas para empresas

Las ventas B2B exigen una atención especial debido al perfil de su comprador.

En este tipo de venta, los compradores tienen una postura mucho más vinculada a la toma de decisiones, por eso dedican más tiempo a un análisis detallado y crítico sobre la propuesta.

El comprador B2B elige empresas que permiten crear relaciones comerciales fuertes, con garantía de suministro y cumplimiento de plazos.

Esto porque las negociaciones B2B demandan un esfuerzo, tiempo e inversión que, en caso de que suceda algún inconveniente, puede ser difícil recuperar y encontrar un nuevo proveedor.

El público objetivo de las ventas B2B también requiere acciones de marketing altamente segmentadas y dirigidas. Además, dado su perfil investigativo, acciones de Inbound Marketing suelen ser bastante eficientes para lograr alcanzarlos.

 

Tendencias que están Predominando en Ventas B2B este 2019.

El marketing B2B. Muy pronto llegará a Internet un tsunami de predicciones y pronósticos de lo que ocurrirá en el campo del marketing B2B para el próximo año, por lo que conviene estar preparados.

B2B profitlinePor eso vamos a echar un rápido vistazo a cuatro tendencias de marketing B2B más actuales que tendrán gran impacto en el espacio B2B el próximo año en concreto en la zona de Asia y el Pacífico.

1.El vídeo se convierte definitivamente en el formato preferidos de los comercializadores de marketing B2B

El vídeo, en la zona de Asia y el Pacífico, según una encuesta realizada por LinkedIn, casi la mitad de ellos utiliza videos para atraer a los potenciales clientes. La encuesta encuestó a 309 encuestados de Australia, Hong Kong, India, Nueva Zelanda y Singapur, y encontró que los comercializadores de APAC aprovecharon los videos para:

  • Reconocimiento de marca (74%)
  • Promoción producto / servicio (49%).
  • Generación de leads (41%)

Por otra parte, también destaca el estudio que los comercializadores B2B en la región de Asia y el Pacífico dependen de las siguientes métricas para medir el éxito del video:

  • Ver tasa (58%)
  • Alcance e impresiones (52%).
  • Tráfico de páginas web (52%)
  • Dado que alrededor del 41% de los comercializadores B2B de APAC hacen uso de videos para generar clientes potenciales, esta tendencia indica que los videos ahora tienen un impacto cada vez mayor en las ventas.

2.- Los canales digitales contribuyen a una mayor participación de los ingresos.

Un reciente informe de Comercio de Asia-Pacífico muestra una interesante correlación entre la participación de los ingresos digitales y el crecimiento de los ingresos. El estudio se basa en una encuesta de más de 1.000 empresas ubicadas en varios países de APAC, incluyendo Australia, Nueva Zelanda, Japón, China, India y Singapur.

Un hallazgo clave en el informe sugiere que un aumento del 5% en la proporción de las compras de los clientes realizados digitalmente se asocia con un aumento del 3,5% en el crecimiento de los ingresos. Otras conclusiones que podemos destacar del estudio son:

  • El 96% utiliza correos electrónicos y sitios web.
  • El 90% confía en el boca a boca.
  • El89% utiliza las redes sociales
  • El 77% hace uso de aplicaciones móviles.

Dado que los canales digitales desempeñan un papel cada vez más amplio en la generación de ingresos, no es de extrañar que los negocios de APAC hayan superado a sus homólogos en otras regiones del mundo. El pronóstico de gasto en marketing digital muestra que:

  • El 45% de la inversión publicitaria de APAC es digital, en comparación con el 40% en otros mercados.
  • Se proyecta que el gasto en publicidad digital de las empresas APAC crecerá 6.2% en 2018

3.- Google-Facebook continúan dominando el espacio publicitario digital.

Los informes presentados por Google y Facebook a principios de este año indican una fuerte tendencia de crecimiento. En general muestran que:

  • Los ingresos publicitarios de Facebook y Google en el primer trimestre de 2018 en APAC crecieron un 40% año con año, mientras que los ingresos publicitarios de otras compañías en realidad disminuyeron un 20% durante el mismo período.
  • El aumento neto en los ingresos de publicidad digital para los mercados de APAC es de $ 850 millones (pero esto en realidad representa un aumento combinado de $ 1.63 mil millones para Google y Facebook, y una disminución de $ 780 millones para todos los demás).
  • El duopolio Google-Facebook representa el 65% de todos los ingresos de publicidad digital en el mercado de APAC, un aumento del 51% en el mismo período en 2017.
  • Poniendo estos números en contexto, todavía hay mucho espacio para que crezca el duopolio Google-Facebook en el mercado de anuncios digitales de APAC. Esto se debe a que, en comparación con los mercados de EE. UU. y Europa (donde Google y Facebook controlan el 80% del espacio publicitario digital), la participación de mercado del duopolio en APAC sigue experimentando aumentos rápidos año tras año.

Cada comercializador deberá estar en el “micro-momento”

El auge de los “micro-momentos” como punto de contacto de marketing continúa ganando terreno a medida que más y más expertos en marketing se dan cuenta de la necesidad de mantenerse en la cima de la mente en todo el camino de compra no lineal y dirigido por el comprador. Los micro-momentos son instancias en las que un cliente potencial necesita aprender, descubrir, mirar, encontrar o comprar algo, y luego se dirige al dispositivo disponible más cercano para responder a esa necesidad.

Durante estos micro-momentos, los clientes potenciales tienen mayores expectativas de puntualidad y relevancia. Se sienten atraídos por las marcas y las empresas que mejor satisfacen sus necesidades en el momento.

Comencemos a mirar hacia 2020 teniendo en cuenta estas cuatro tendencias de marketing en Asia para crear un plan de marketing B2B más sólido con vistas al año que viene.

 

No Existe Transformación Digital si no se Cambia el Back Office.

Reflexiones sobre el pasado año

A lo largo de 2018, la consultora afirma haber corroborado que los líderes ya entienden el “alcance y la magnitud” de los desafíos a los que se enfrentan. Como resultado, durante este año las compañías han sido capaces de “soñar a lo grande” para evolucionar y responder a las demandas externas y adaptarse al “hiper ritmo digital”, aprovechando nuevas tecnologías para impulsar la eficiencia, entrar en nuevos mercados y crear nuevas vías de ingresos.

No obstante, en algunos casos estos sueños “chocaron” con la realidad de que una verdadera apuesta a gran escala por lo digital y por mejorar la experiencia de usuario implica grandes esfuerzos y, lo que es más importante, “desafía la forma en que los líderes llevan sus negocios”. Por estos motivos, aunque muchas compañías han logrado resultados, otras muchas fallaron a la hora de lograr que sus compañías comenzaran a actuar de forma distinta. De hecho, la consultora asegura que los resultados de las estrategias de experiencia de usuario se han mantenido planos, y más del 50% de los esfuerzos en transformarse digitalmente se han estancado en 2018.

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¿El porqué del estancamiento? Muchos no estuvieron preparados, reflexiona la consultora, algunos porque “infravaloraron” el trabajo necesario para abordar las carencias tecnológicas y de mal gobierno de datos. Otras, porque se basaron exclusivamente en invertir en tecnologías de ‘back-office’, otras por falta de una ejecución coherente de la estrategia o incluso por miedo a que la introducción de cambios interrumpiera los resultados trimestrales de la compañía.

Y una visión para el 2019

De cara al 2019 la consultora considera que la transformación pasará a ser “pragmática”. Este enfoque permitirá abordar “desafíos fundamentales” que aún están por resolver como la preparación organizacional, la “deuda” tecnológica, el gobierno de los datos y el envejecimiento de las marcas. Si los líderes son capaces de abordar estos “obstáculos” este año, serán capaces de crear unos “cimientos más duraderos y potentes” para sobrevivir en un contexto digital.

Un año basado en el pragmatismo podrá traer buenos resultados, afirma Forrester, sobre todo si logra “ceder el paso” a estrategias decisivas, con objetivos claros y de mayor alcance en 2020.

Dinámicas identificadas

Para ayudar a los líderes a prepararse para encontrar las palancas de cambio que deberán accionarse este año para materializar esa visión pragmática, Forrester identifica 14 dinámicas que tendrán un gran impacto en las compañías este año. Estas son algunas de las más destacadas:

La experiencia de usuario sigue siendo un reto

Forrester afirma en su informe que un 20% de marcas abandonará su apuesta por la experiencia de usuario en 2019 y optará por otras estrategias más tradicionales como reducciones de precio para conseguir resultados a corto plazo.

Este enfoque, y los malos resultados cosechados por las empresas en este ámbito durante el año se deben, según la firma, a que muchas compañías han optado por un modelo que no introducía cambios realmente disruptivos y, por tanto, fallaba a la hora de impresionar a los clientes. En opinión de Forrester, para obtener ganancias reales la experiencia de usuario debe “ser ganadora y liderar la disrupción” en las operaciones existentes.

En 2018, Forrester volvió a elegir la ‘app’ de banca BBVA España como la mejor del mundo por segundo año consecutivo. El informe de Forrester afirmaba precisamente que la aplicación de BBVA destaca por un “magnífico equilibrio” entre una “amplia gama de funcionalidades de gran utilidad” y una “excelente experiencia de usuario”. “Los clientes de BBVA pueden realizar una gran cantidad de operaciones a través de la ‘app’, con funcionalidades de próxima generación, como BBVA Valora”, apuntaba el informe.

La estrategia digital en busca de resultados tangibles

Según la compañía, el 25% de firmas “desacelerará” sus esfuerzos digitales en 2019. Esto se debe a que muchas empresas han construido en 2018 una estrategia digital que no estaba basada en un “cambio organizacional y disruptivo” necesario para convertir las ambiciones digitales en una realidad con resultados tangibles.

No obstante, de cara al nuevo año, algunas empresas asumirán un enfoque más “pragmático” con el objetivo de realizar los “cambios incrementales y necesarios en las operaciones”. Así, habrá “esfuerzos tangibles” en ámbitos como la digitalización de los clientes y el lanzamiento de nuevos productos digitales. Si esto “se hace bien”, según la consultora, este modelo permitirá poner el foco de la innovación en los aspectos “más prometedores” y que más urgencia requieren.

Sólo un 15% de las empresas lo logrará con éxito, según la consultora, al implantar un modelo “centrado en el cliente”, basado en la entrega ágil de resultados y apoyado por una arquitectura y desarrollo modernos.

En 2018 BBVA ha alcanzado un importante hito en la digitalización: el 50% de sus clientes usan canales digitales. Además, la apuesta por las metodologías ‘agile’ y la reutilización de componentes tecnológicos ha permitido al Grupo materializar su estrategia de lanzamiento de productos digital de alcance global.

El propósito recobra significado

Según Forrester, en 2019 la importancia del propósito en las compañías como una prioridad estratégica será reforzada por “razones pragmáticas” como la necesidad de diferenciarse en un ecosistema digital “donde las líneas de la industria se emborronan” y para conectar con sus empleados.

En BBVA, el propósito ‘poner al alcance de todas las oportunidades de esta nueva era’ es más vigente que nunca también gracias a la digitalización y los cambios organizacionales que han tenido un gran impacto a lo largo de 2018. De hecho, BBVA es el primer banco en apostar por el desarrollo de productos globales para garantizar que su propósito se materializa en cualquier parte del mundo. Así, BBVA puede poner en manos de sus clientes en cualquier momento, y cualquier parte, las mejores soluciones bancarias y las mejores oportunidades a través del uso de datos.

La inteligencia artificial construye sus “cimientos”

La consultora afirma en sus predicciones para 2019 que este año la inteligencia artificial y el ‘software’ RPA (‘Robotic Process Automation’, o Automatización de Procesos mediante la Robótica) “unirán fuerzas” para fomentar el trabajo digital en más del 40% de empresas.

Forrester considera que estas tecnologías son un “agente de cambio” para las operaciones del futuro, pero en 2018 su despliegue estuvo frenado por distintos factores: la falta de las infraestructuras y los datos disponibles para sacar su máximo partido; la falta de un enfoque más transversal y menos “horizontal” de sus aplicaciones; y la limitación de los líderes a la hora de entender el verdadero potencial de la inteligencia artificial para mejorar la experiencia de usuario.

Una vez superadas estas barreras, no obstante, según la consultora las compañías serán capaces de poner en marcha estrategias este año para lograr que las “promesas” de esta tecnología puedan hacerse realidad. En concreto, Forrester afirma que las firmas ampliarán el alcance de los pilotos y pruebas de concepto basados en ‘software’ RPA para llevarlas a un mayor abanico de productos, procesos y experiencias y “comprender mejor el impacto de la inteligencia artificial”.

Otras de las predicciones de Forrester para 2019 abordan ámbitos como la ciberseguridad, la “experiencia de empleado”, y la entrada de la automatización en más procesos dentro de las compañías, como la gestión del talento interno.

 

8 consejos Para Cerrar más Ventas B2B

Todos sabemos que vender a otras empresas es complejo, y resulta casi imposible lograr buenos resultados si no se conciben las ventas B2B como lo que son: un juego de alto riesgo que requiere un enfoque totalmente único, en comparación con las ventas directas al consumidor.

ventas b2b profitline

Si las haces bien, las ventas B2B tienen el potencial para ser extremadamente lucrativas y gratificantes.

Invitamos a Marc Wayshak, fundador de Sales Strategy Academy, a que nos compartiera las siguientes ocho estrategias de ventas son consejos de expertos que todos los días cierran ventas B2B de grandes proporciones. Pon en práctica estos consejos y desarrollarás un enfoque que te ayudará a cerrar más ventas B2B de inmediato.

1) Acude directamente a los responsables de tomar decisiones

La mayoría de las empresas ponen a sus compradores y mánagers de compra a la cabeza de las negociaciones, pero en realidad no están calificados para tomar ninguna decisión. Es por ello que los vendedores B2B más exitosos se saltan este paso y van directamente a los responsables de las decisiones de compra.

No pierdas el tiempo forjando una relación con los compradores o los mánagers de compra, sin importar lo práctico o cómodo te sientas con ellos. Simplemente no tienen el presupuesto, o la autoridad, para realizar una inversión real en tu producto o servicio. En cambio, negocia solo con los ejecutivos responsables de las decisiones, quienes tienen la autoridad y el presupuesto para decirte “sí”.

2) Vende resultados y objetivos comerciales tangibles

A las empresas no les interesa tu producto o servicio. Les interesan los resultados y objetivos que puedes ayudarles a alcanzar.

En el pasado, los vendedores podían cerrar ventas B2B alardeando sobre las ventajas y las características de sus productos, pero esto ya no es así. En la actualidad, tienes que centrarte en ofrecer resultados netos comerciales que sean tangibles para dominar a la competencia en materia de ventas B2B.

3) Sé muy claro con respecto a tu proposición de valor

Si vas a realizar una venta a una empresa multimillonaria, es mejor que estés preparado para articular tu proposición de valor de manera rápida y clara. Muchas ventas B2B fracasan simplemente porque sus representantes de ventas no son capaces de precisar qué las diferencias de la competencia y qué valor ofrecen a las empresas a las que venden.

Los representantes de ventas B2B más eficaces redactan y memorizan sus proposiciones de valor para poder traerlas a colación rápidamente en cualquier momento. Esta preparación es clave para lograr captar a las principales empresas que te ayudarán a cerrar más ventas rentables que nunca.

4) Reúnete en persona con los responsables de tomar decisiones

Ya hablamos sobre tratar directamente con los responsables de las decisiones y saltarse a los compradores y mánagers de compra, pero ahora tenemos que hablar de cómo debemos venderles a los responsables de las decisiones.

La respuesta es simple: cierra la venta en persona siempre que sea posible. Súbete a un tren, a un autobús, saca un vuelo o conduce unas horas. Haz lo que sea necesario para tener un encuentro cara a cara con los responsables de las decisiones en todas las empresas con las que quieras negociar.

Cuando vendes productos o servicios de alta gama que conllevan una inversión importante, debes esforzarte un poco más para reunirte con tus prospectos en persona. La mayoría de tus competidores todavía tratan de cerrar ventas B2B por teléfono. Un viaje relámpago puede marcar la diferencia entre cerrar una venta o perderla.

5) Mantén tus precios premium

A las empresas rentables y exitosas no les interesan tus precios. De hecho, solo les interesa el valor que les proporcionas y los resultados que les ayudarás a obtener. Si bajas los precios cuando realizas ventas empresariales, solo atraerás prospectos que no pueden permitirse invertir en soluciones.

Si quieres mejorar drásticamente tus ventas B2B, mantén los precios premium y observa cómo cierras ventas más grandes con mayor frecuencia, y con mejores prospectos.

6) Profundiza para descubrir los desafíos

Busca entender realmente la situación actual de la empresa a la que quieres vender. ¿Con qué frustraciones clave está lidiando? ¿Cuánto le cuestan estos retos mensualmente? ¿Y al año?

Las respuestas a estas preguntas pueden impulsar tu estrategia de venta B2B para que sea más lucrativa de lo que jamás imaginaste. Así de simple.

7) Controla tus emociones

Vender a empresas exitosas es difícil, y tratar directamente con los grandes responsables de las decisiones en estas empresas lo es aún más.

Es por ello que uno de los mejores consejos para cerrar ventas B2B es controlar tus emociones. No te tomes todo personalmente. Mantén la calma y no te dejes intimidar cuando estés cara a cara con un cliente insistente. Si se da cuenta de que estás asustado o nervioso, tu negociación habrá terminado.

8) Ofrece tres opciones en tus propuestas de B2B

No cometas el terrible error de ofrecer una sola opción en tu propuesta a los prospectos B2B. Si lo haces, es mucho más probable que los responsables de las decisiones busquen otras opciones, mejores precios y servicios diferentes en otro lado.

En cambio, dale a cada empresa tres opciones que varíen en precio y valor. Y deja que elijan la que se ajuste a su presupuesto o satisfaga mejor sus necesidades. Te sorprenderá cuántos de ellos elegirán la opción más costosa.

 

CLAVES PARA GENERAR CAMPAÑAS EXITOSAS EN VENTAS B2B

Como dueño de un negocio, es importante saber exactamente qué es la venta social para B2B y por qué es esencial para el futuro de tu empresa. B2B (o Business to Business) es la interacción y ventas entre negocios. En el contexto de ventas sociales, se refiere a desarrollar una relación con un negocio como parte del proceso de ventas; incluso en tu estrategia social, deberás incluirlo.

Es decir, está perfecto que trates en tu día a día de atraer a más clientes a tu eCommerce o tienda, buscando generar un mayor engagement con estos; es decir, fomentando tu estrategia social B2C (Business to Consumer). Pero créeme, también será necesario que cuentes bajo la manga con una estrategia B2B. Y, para ello, te damos las mejores recomendaciones en este artículo.

Haciendo funcionar en Social Media las ventas B2B

Las ventas sociales, especialmente en un contexto B2B, pueden ser fructíferas, pero sólo cuando se ejecutan de la forma correcta. Un malentendido común en el mundo de las ventas sociales es que es fácil postear, hacer un pin y tuitear, pues todo el trabajo lo hace el sitio de Social Media por ti, pero no es así. Los negocios con una mentalidad de “lo postearemos y veremos qué pasa” son los que más a menudo no tienen éxito en sus esfuerzos de ventas. Cualquier negocio con una estrategia de ventas, sea o no en Social Media, necesita tener un plan.

Una estrategia social de ventas #B2B puede lograr buenos resultados con ciertos parámetros

La buena noticia es que esta situación puede arreglarse con el tipo correcto de planeación. Es necesario pensar la estrategia de ventas de la empresa, para después concentrarse en cómo las acciones en Social Media serán parte integral en la estrategia de marketing ya existente.

Partes del plan de ventas sociales

¿Cómo se hace este plan, en caso de no tener uno? Un plan efectivo de ventas sociales se compone de tres partes, de las cuales hablaremos a continuación.

Entender a la audiencia

Incluso cuando tu empresa se enfoque en ventas sociales para B2B, se tiene que tener un entendimiento al menos básico de lo que se desea mostrar a la audiencia. Sin tener al menos una idea de lo que la audiencia está buscando, la habilidad para formar relaciones disminuye considerablemente.

Contar con programas de marketing

Es necesario contar con un programa o programas de marketing, pues la estrategia de Social Media debe estar a integrada a este o estos programas. Los negocios que tienen éxito en este canal se han dado cuenta de dónde quieren que su imagen social los lleve.

Rastrear la efectividad

Se puede poner todo el esfuerzo en la estrategia de ventas sociales, pero sólo vale la pena sies posible medir si está funcionando o no.

Pasos para crear una estrategia social

Una vez que se tienen los tres puntos anteriores en mente, es posible comenzar a trabajar en una nueva estrategia social. Primero tu empresa necesita centrarse en una audiencia objetivo. Incluso los comerciales cuentan con una audiencia objetivo o grupo demográfico en mente. Es necesario, entonces pensar un grupo ideal cuando se trata de crear tus estrategias de marketing, y esto es bastante obvio. Ser específicos respecto los negocios a alcanzar. Es esencial que busques crear una especie de perfil para cualquier objetivo específico que tengas en mente.

Esto debería incluir los datos básicos sobre el negocio en cuestión. ¿Cuál es su propósito? ¿Qué estrategias sociales usan?  Una vez que se tengan respuestas a éstas y otras, te podrás centrar en un estilo de marketing que corresponda con tus clientes. El objetivo es generar contenido pensado para un grupo de marketing que tenga las características que conecten con ellos directamente. Cualquier otro posible cliente del cual se capte la atención es un extra.

Es necesario recordar que el esfuerzo debe concentrarse en un grupo demográfico principal al cual la empresa quiera enfocarse. Tratar de captar a todos los grupos a la vez sólo puede tener éxito general, mientras que enfocarse en uno tiene más probabilidades de lograr progreso. Cuando el plan sea algo concreto, ejecútalo y trata de monitorear cuán exitoso es. Sin una forma de medirlo, no podrás entender qué tan bien está funcionando el plan y cualquier dato que pueda usarse se pierde. Existen diferentes herramientas para rastrear y monitorear los datos en los posts de Social Media.

 

Implementación de Servicios de Outsourcing de Procesos (BPO) en las empresas.

La subcontratación de procesos de negocio (BPO, por sus siglas en inglés) es la contratación de una tarea empresarial específica, como la nómina, los recursos humanos (RRHH) o la contabilidad, a un proveedor de servicios tercerizados. Por lo general, BPO se implementa como una medida de ahorro de costes para las tareas que una empresa requiere, pero no depende de ellas para mantener su posición en el mercado.

bpo profitline

Servicios BPO

Dos categorías de BPO a menudo se dividen en la externalización del back office, que incluye funciones internas de negocios como facturación o compra, y tercerización del front office, que incluye servicios relacionados con el cliente como marketing o soporte técnico.

Subcontratar el back office ofrece a las organizaciones servicios para ayudar a administrar tareas como entrada de datos, gestión de datos, encuestas, procesamiento de pagos, aseguramiento de calidad y soporte contable. Las tareas de back office son parte integral del proceso de negocio de la empresa y ayudan a que el negocio funcione sin problemas.

¿Qué es Outsourcing? Una Práctica Organizacional Para el Crecimiento Empresarial: ¡La guía en donde encuentras todo lo que debes saber sobre la tercerización!

Leer Guía

Los servicios tercerización del front office se ocupan de las interacciones con los clientes. Ejemplos de tareas de oficina incluyen conversaciones telefónicas, correo electrónico, fax y otras formas de comunicación con los clientes. Las listas de servicio de proveedores de outsourcing para front office incluyen:

  • Telemarketing
  • Servicio al cliente / asistencia
  • Soporte técnico / asistencia técnica
  • Programación de citas
  • Ventas entrantes / salientes
  • Investigación de mercado

Opciones de outsourcing

Cuando el BPO se contrata fuera del propio país de una empresa a veces se llama offshore outsourcing. Si el BPO se contrata a un país vecino de la compañía a veces se llama nearshore outsourcing, y si el BPO se contrata dentro de la localidad de la empresa a veces se llama onshore outsourcing.

Pros y contras del BPO

Las principales ventajas de BPO son el ahorro de dinero y un aumento en el tiempo para centrarse en el negocio principal. Algunos otros beneficios incluyen:

  • Aumento de la velocidad y la eficiencia de los procesos empresariales subcontratados
  • Las organizaciones que utilizan BPO obtienen acceso a la tecnología más avanzada
  • Libertad y flexibilidad para elegir los servicios más relevantes para las operaciones de la empresa
  • Informes rápidos y precisos
  • Ahorros en recursos relacionados con la dotación de personal y la capacitación

Algunas desventajas de la tercerización de los procesos de negocio incluyen:

  • Violaciones de privacidad de datos
  • Subestimar los costos de funcionamiento de los servicios
  • Excesiva dependencia de los proveedores de servicios
  • Problemas de comunicación que retrasan la finalización del proyecto