Business Process Outsourcing - Profitline

Soluciones de Outsourcing ó Tercerización de Procesos de Negocio

EPS, IPS y POS – Diferencias destacadas

El Sistema General de Seguridad Social en Salud (SGSSS) posee diferentes términos los cuales son de interés marcar una diferenciación clara para evitar confusiones, por lo que este articulo pretende esclarecer los conceptos y marcar diferencias entre las siglas EPS, IPS y POS, esperamos que sea de utilidad para nuestros lectores.

En primer lugar, definimos EPS sus siglas significan “Entidad Promotora de Salud” de acuerdo a los parámetros y principios definidos en el artículo 177 de la Ley 100 de 1993, su propósito es promover la afiliación al sistema de seguridad social y además son las responsables de contratar toda la red de prestadores para garantizar la prestación del servicio de Salud en cada Entidad. Las EPS no brindan servicio médico, solo manejan el control administrativo y comercial.

En este mismo sentido, es de conocimiento que pertenecer a una EPS se hace mediante el departamento de gestión humana de la empresa en la cual se encuentre vinculado o para las personas independientes, se hace por medio de la visita directa a las diferentes entidades que prestan este servicio en el lugar donde se encuentre establecido.

Algunas funciones de las EPS son:

  1. Establecer mecanismos que permitan el acceso de los afiliados y sus familiares a los servicios de salud en todo el territorio nacional.
  2. Definir procedimientos que garanticen el acceso de los afiliados y sus familias, en caso de enfermedad, a las IPS por medio de convenios o contratos en su área de influencia o en cualquier lugar del país.
  3. Promover la afiliación de grupos no cubiertos actualmente por la seguridad social.
  4. Fijar procedimientos para controlar la atención integral, eficiente, oportuna y de calidad en los servicios prestados por las IPS.

Por otra parte, definimos las IPS las cuales sus siglas significan Instituciones Prestadores de Servicios de Salud Hospitales, Clínicas, laboratorios, entre otros, bien sean públicas, privadas o con economía mixta, que hayan sido aprobadas para prestar de forma parcial y/o total los procedimientos que se demanden, las funciones que resaltan de las IPS está prestar los servicios en su nivel de atención correspondiente a los afiliados y beneficiarios.

Por ultimo, el POS significa sus siglas Plan Obligatorio de Salud y es el conjunto de servicios de atención en salud a que tiene derecho un usuario en el sistema general de seguridad social en salud de Colombia –SGSSS–, cuya finalidad es la protección de la salud, la prevención y curación de enfermedades, el suministro de medicamentos para el afiliado y su grupo familiar, y está complementado con el reconocimiento de prestaciones económicas en caso de licencia de maternidad e incapacidad por enfermedad general.

En conclusión, la diferencia entre IPS y EPS es que una se encarga de brindar los servicios de salud, mientras que la otra lidera la parte administrativa.

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¿En qué áreas es idóneo realizar outsourcing?

Gracias al aumento de las startups en la era de los negocios digitales y a raíz de las necesidades específicas dentro de las empresas, hemos evidenciado cómo los outsorcing se han vuelto un apoyo fundamental entre las compañías de cualquier tamaño y especialidad, porque al tercerizar algunas tareas y actividades se han encontrado alternativas tecnológicas de punta con un ahorro considerable.

Entre los beneficios de contar con la tercerización de algunos procesos empresariales, podemos mencionar, la reducción de costes asociados a la inversión en infraestructuras o tecnología; mejoras en la calidad al contratar determinados procesos complejos, mediante proveedores externos con conocimientos específicos en esas materias; y también el aumento de la productividad, reduciendo el tiempo de realización de los proyectos.

¿Qué es Outsourcing? Una Práctica Organizacional Para el Crecimiento Empresarial: ¡La guía en donde encuentras todo lo que debes saber sobre la tercerización!

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Ahora bien, si nos detenemos para analizar ¿Cuáles áreas son idóneas para realizar outsourcing?, la respuesta sería variable, ya que depende de la necesidad de cada compañía, y de los factores que necesite optimizar dentro de sus procesos internos. Otra variable podría ser los recursos destinados a esa área o el objetivo de la misma. Algunas de las áreas más comunes y que generan un mayor impacto positivo al tercerizar son:

Outsourcing comercial: el área comercial muchas veces es la que mayores retos enfrenta por el cumplimiento de las metas en ventas, es por ello que al realizar outsourcing de la fuerza comercial, le da acceso a herramientas digitales para comprender las necesidades de sus clientes. Así como herramientas de Inteligencia Artificial y Business Intelligence que impulsan la gestión comercial.

Outsourcing de recursos humanos: con este outsourcing, muchas empresas ahorran tiempo, a su vez que pueden contar con la seguridad de que el proceso de reclutamiento de nuevo personal será llevado a cabo a través de altos estándares de calificación.

Outsourcing de los servicios informáticos: el soporte o mantenimiento de los servicios informáticos requiere de profesionales con conocimientos específicos en informática, seguridad virtual e infraestructura, por lo que contar con esta área in house resulta costosa, comparada con tercerizar la misma.

Outsourcing de BI: en muchas compañías actuales no tienen el conocimiento necesario para llevar a cabo tareas de business intelligence, que ayuden a transformar datos en información para lograr optimizar el proceso de toma de decisiones

Outsourcing de logística inversa: este outsourcing permite a la grandes compañías contar con un proveedor experto en el manejo de devolución de sus productos, que por circunstancias del mercado requieren retornar desde las instalaciones de sus clientes a sus instalaciones de manera segura y controlada.

Estas son algunas de los departamentos que se pueden optimizar dentro de los servicios outsourcing de la compañía.

¿Por qué implementar logística inversa?

Actualmente vemos cómo la logística inversa ha aumentado su relevancia entre las industrias, teniendo un crecimiento acelerado gracias a la popularidad de compras a través de E-commerce y Marketplace a raíz de la pandemia. Según la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico (CCCE) señaló que las ventas en ecommerce crecieron 51% desde julio del 2020, lo cual generó a un incremento significativo en el número de usuarios requiriendo cambios de productos, generando una gran demanda de recursos y tiempo operativo para la devolución del mismo, poniendo en juego la experiencia final de compra del usuario así como la reputación de la marca.

Es aquí donde entra en acción la logística inversa, que no solo se encarga de contenedores y reciclar materiales de embalaje. Sino también, del procesamiento de mercancía devuelta por daños o no vendida, reposición de existencias, recuperación de activos, gestión de exceso de inventario, programas de reciclaje, manejo de materiales peligrosos y eliminación de equipos obsoletos.

Teniendo en cuenta que una buena cadena logística de cara al cliente hace a las empresas más competitivas a nivel operativo y financiero. Sin embargo, consideramos importante mencionar una serie de factores a tener en cuenta para evaluar este proceso logístico como efectivo, como velar por mantener la confianza del cliente, cuidar los costos operativos del proceso, gestionar adecuadamente la gestión de residuos y mejorar la imagen de la empresa.

Así pues, estos son algunos de los puntos por los que consideramos importante implementar la logística inversa en las empresas:

– Aumenta la satisfacción del usuario.
– Sello verde, contribuye a reducir el impacto ambiental.
– Soporta la imagen de marca comprometida con el medio ambiente.
– Permite ahorrar en costes ya que se sustituyen materias primas por material reciclado.
– Posibilita las campañas de sustitución de productos, que son positivas para fidelizar a los clientes.
– Reducción de costes por la venta en mercados secundarios.
– Moderación de los costes de almacenamiento.

En Colombia son cada vez más las grandes superficies que le apuestan a la recuperación de productos próximos a vencer y con ellas el outsourcing de logística inversa cómo solución financiera y ambiental.

¿Qué es lo primero que piensas al hablar de Inteligencia Artificial?

El origen de la inteligencia artificial nace en el intento de emular el funcionamiento cerebral humano a través de modelos basados en las redes neuronales que buscan procesar grandes cantidades de información a gran velocidad y además tener la capacidad de aprender y desarrollar habilidades. Aunque estos modelos no son más que aproximaciones muy lejanas de las neuronas biológicas, son muy interesantes por su capacidad de aprender y asociar patrones parecidos lo que nos permite afrontar problemas de difícil solución con la programación tradicional. Se han implementado en computadoras y equipos especializados para ser simulados.

Hoy por hoy, es un tema que nos llama poderosamente la atención, pues la posibilidad de desarrollar sistemas autónomos es algo que al común de las personas les resulta muy lejano y misterioso. Para la mayoría de nosotros el concepto es ficción y lo alimentamos con el cine y la televisión, lo que no sabemos es que todos los días usamos la inteligencia artificial en nuestros teléfonos inteligentes y otros dispositivos cuando, sin darnos cuenta los aparatos aprenden palabras, números telefónicos, reconocen nuestra voz y con ella ejecutan órdenes.

Pero realmente sabemos ¿Qué es la inteligencia Artificial? Y ¿de dónde sale? Haciendo un sondeo me puse en la tarea de preguntar a personas de mi entorno cercano, que es lo primero que piensan cuando escuchan la palabra inteligencia artificial y encontré que existe una conexión entre tecnología, el futuro, robots, asistencia virtual, e incluso el reemplazo de funciones humanas cotidianas. Para aclarar el concepto se revisaron algunos elementos históricos y de la literatura y al retroceder en el tiempo se encontró que la inteligencia artificial tiene sus primeros inicios en el año 1.950 cuando Alan Turing, padre de la ciencia de la computación se hace la siguiente pregunta ¿En algún momento las máquinas podrían pensar? en ese momento lejano la respuesta podría parecer imposible, pero el tiempo nos ha demostrado que ya existen máquinas que resuelven problemas muy complejos y encuentran soluciones hasta ahora insospechadas.

De forma cotidiana nos damos cuenta de muchos avances, que ahora vemos como normales, tales como los asistentes virtuales (Siri de Apple o Alexa de Amazon) que nos ayuda a organizar rutinas, resuelven preguntas y nos dan recomendaciones, nos hacen recordatorios, nos buscan información, entre otras cosas que nos facilitan la vida. De igual manera, seguramente todos lo hemos notado, cuando pensamos comprar un producto y cuando ingresamos a internet, curiosamente ya saben lo que estas buscando, nos aparecen en nuestras redes sociales propagandas sobre el artículo de forma repetida… ¡QUE SUSTO!, ¿me están oyendo? ¿me están viendo?. Tranquilos, es la inteligencia artificial y sus avances que conocen y predicen nuestros gustos (intenciones y comportamientos de compras) a través de nuestro histórico y frecuencia de las mismas. La inteligencia artificial se utiliza para crear recomendaciones personalizadas o pronóstico de ventas para los consumidores, basadas, por ejemplo, en sus búsquedas, compras previas y en el comportamiento que tenemos en línea a la hora de buscar cosas de nuestro interés.

Deseamos que todo esto sea beneficioso para la humanidad y no se convierta en mecanismos que vulneren nuestra confidencialidad y seamos asaltados en nuestra buena fe. Por nuestra parte, vemos la oportunidad de ganancia que esta nueva estrategia de la era digital nos brinda.

Productividad de los empleados, el reto del 2021

En un año difícil para las empresas, donde los recortes de empleados y maximizar los recursos se convirtieron en el común denominador de las empresas, el teletrabajo se convirtió en un elemento esencial en el sostenimiento de la operación de las compañías. Los indicadores de resultados no fueron suficientes para medir la productividad de los empleados que desarrollan sus labores desde casa.

En el 2021 el reto continúa y las empresas que han decidido continuar con la modalidad de teletrabajo buscan las mejores prácticas para medir y aumentar los índices de productividad de las personas que ejercen sus labores de manera remota. Es importante resaltar que el cumplimiento de los objetivos no implica necesariamente que todo el equipo esté siendo productivo, o que esté laborando el 100% de su jornada. Algunos han pensado que la mejor forma de solucionar esto es regresando a la presencialidad. Sin embargo, experimentos de distintas compañías han demostrado que con el monitoreo del tiempo trabajado en casa a través de herramientas especializadas e instaladas en los equipos de cada uno de los colaboradores, han conseguido mejores resultados que los obtenidos con el regreso a la oficina.

La falta de registro de tareas o inconsistencias operativas en las mismas genera dudas en los jefes de áreas sobre la productividad del equipo que realiza trabajo de manera remota. Todas estas inconsistencias se pueden volver asunto del pasado con herramientas que monitorean de manera efectiva el tiempo que utiliza cada empleado teniendo en cuenta los siguientes ítems:

  • Tiempo de actividad en cada aplicación instalada en su computador
  • Las URL de los sitios web que visita
  • El tiempo en que está activo en teclado y mouse o teleconferencias
  • Periodos de tiempo productivos en el día
  • Toma de capturas de pantalla a lo largo del horario laboral, que permiten determinar si las tareas que estaba realizando cada uno de los empleados corresponde con lo asignado

Las pruebas realizadas con distintas compañías han permitido elevar la productividad laboral de los equipos a niveles muy cercanos al 100%. Esto da lugar a que los jefes de área o coordinadores puedan dedicar mayor tiempo a las tareas propias de su cargo y no a la monitorización de cada uno de los integrantes de su equipo. De esta manera pueden enfocar su atención en los empleados que presentan una productividad muy baja o aquellos que por el volumen de trabajo muestran sobrecargas. Con esto los directivos serán más asertivos a la hora de determinar las causas y la necesidad de acciones correctivas que permitan mejorar la productividad o tomar decisiones frente a la necesidad de contrataciones adicionales al equipo existente.

En Profitline ya tenemos la experiencia en el licenciamiento, configuración y administración de herramientas de este tipo que te ayudarán a mejorar la productividad de tu empresa. Si quieres lograr los mejores resultados en 2021, podemos asesorarte en todo el proceso de adquisición, instalación, implementación, configuración y administración de estas herramientas para la optimización del teletrabajo, no dudes en contactarnos.

Tendencias de implementación de Cloud para 2021

El 2020 ha sido un año de transformación digital para las compañías en todo el mundo. El dolor de cabeza más frecuente de las áreas IT, fue migrar de una infraestructura física de servidores, a una infraestructura en la nube.

Y es que a pesar de que muchas empresas tenían estructuras robustas configuradas para la productividad empresarial on-site, su adaptación al escenario que nos trajo la pandemia y a las nuevas realidades no ha sido fácil.

El requerimiento técnico más importante fueron los servidores con gran capacidad de almacenamiento en la nube y acceso a ella con alta velocidad de conexión. Todo esto para que grandes equipos de trabajo desempeñaran de manera eficiente sus labores desde casa. También surgió la posibilidad de realizar reuniones y acceder a información en tiempo real a través de herramientas Cloud.

¿Qué es Outsourcing? Una Práctica Organizacional Para el Crecimiento Empresarial: ¡La guía en donde encuentras todo lo que debes saber sobre la tercerización!

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Existen distintas soluciones de este tipo en el mercado y muchas compañías tecnológicas como Google aprovecharon la necesidad de uso que generó la emergencia sanitaria para impulsar sus productos. Sin embargo, el líder Microsoft integra todas sus soluciones ofimáticas, de conectividad, Business Intelligence, entre otras, sin necesidad de una infraestructura local que se adaptan a las necesidades de las empresas, así mismo por su modelo SaaS (Software as a Services) permite a las compañías migrar a servicios cloud sin tener que incurrir en grandes inversiones anticipadas, flexibilizando a medidas sus soluciones en IT.

Estas serán algunas de las tendencias que tendremos en 2021 gracias a la implementación de cloud computing:

Almacenamiento en la nube

La democratización de la información y la necesidad de no hacer inversiones en softwares y servidores costosos, hará que en 2021 más empresas migren su información a plataformas cloud. Se utilizarán servidores con tecnología azure que por su flexibilidad disponen de infraestructuras IaaS (almacenamiento, redes, máquinas virtuales) y plataformas PaaS (bases de datos de alta disponibilidad SQL, CMS y backend para aplicaciones móviles). Además de esto, son compatibles con todo tipo de tecnología: bases de datos Oracle, Linux, php, iOs, My SQL, Android y php, sin riesgo de pérdida de información

Business Intelligence

Estamos en la era de la información y soluciones como Power BI han facilitado el reporting a todo nivel. Esta herramienta permite la actualización en tiempo real de reportes, gracias a su conexión a distintas bases de datos y sin duda será una de las más usadas en el 2021

Ofimática a la medida

Las empresas ya no buscan adquirir el paquete de Office completo, sino las soluciones que necesiten para su empresa de acuerdo a las funciones de cada cargo. Esto ahora es posible gracias a Office 365, donde las empresas ahora tendrán soluciones a la medida con funciones en la nube.

El Cloud computing será tendencia para 2021 no solo por sus beneficios y la optimización de presupuestos que conlleva, sino también por la facilidad de implementación, acceso y herramientas administrativas. Es una solución robusta y completa para cualquier empresa.

En Profitline tenemos la experiencia necesaria para realizar el análisis de las necesidades de su empresa y así ofrecer servicios de Cloud Computing que aumenten la productividad, disminuyan costos y se traduzcan en una mejor experiencia para el usuario final.

Beneficios de los Servicios de Outsourcing de Soporte de Back Office en las Empresas

Al pensar si desea externalizar partes importantes de las tareas administrativas de su empresa, hay varios aspectos que debe tener en cuenta. Las operaciones de back office son una parte importante de su negocio y debe asegurarse de que se manejen adecuadamente en cada paso del proceso, hay varios beneficios para la externalización de back office una vez que se realiza correctamente. Aquí hay algunos para tener en cuenta.

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Centrarse en los componentes principales de su negocio Una de las principales ventajas de la tercerización del trabajo en el lugar de trabajo es el hecho de que, al trasladar una variedad de tareas repetitivas y que consumen mucho tiempo para externalizar las empresas, se concentrará en las funciones centrales de su negocio, sean cuales sean. En lugar de pasar horas desarrollando y presentando informes y cifras, sus empleados se centrarán en adquisiciones comerciales, gestión de efectivo, promoción del desarrollo y acción sobre los productos terminados realizados por el personal capacitado de la empresa que contrata.

Acceso inmediato a servicios y tecnología Otro beneficio principal del outsourcing de back office es que tiene acceso instantáneo a los servicios, a menudo las 24 horas del día, así como la última tecnología en el campo. En lugar de gastar grandes sumas de dinero en la compra de nuevo software y hardware, puede externalizar las tareas que necesitarían ese hardware y software a una empresa extranjera que lo maneje por usted. 

Costos reducidos y gestión flexible de recursos Una de las ganancias más razonables del outsourcing de back office es que gastará menos dinero en tareas internas. Debido a que una empresa offshore ha capacitado al personal para manejar tareas específicas, puede enfocar sus esfuerzos internos en tareas para las que su personal ha sido capacitado para realizar y evitar contratar nuevos empleados o tercerizar a nivel nacional con costos más altos. Esto también le brinda una mayor flexibilidad en la administración de recursos, permitiéndole tomar decisiones mejores y más rápidas sobre cómo asignar presupuestos laborales y de marketing.  

Potencial para nuevas oportunidades en varios campos La subcontratación externa le permite obtener nuevas oportunidades en una variedad de tareas. Debido a que sus costos son más bajos, puede reducir sus precios y entregar terminables más rápido, abriendo oportunidades en los mercados de todo el mundo. También puede desarrollar ideas innovadoras porque tendrá mucho más tiempo para concentrarse en hacer crecer su negocio y desarrollar nuevos productos y servicios que se ajusten a las necesidades de su mercado objetivo. Hay muchos beneficios de los servicios de soporte de back office, desde costos reducidos hasta asegurar el trabajo completo de aquellos a quienes subcontrata para hacer un buen trabajo en cada una de sus áreas.

Logística Inversa: ¿Quién lo hace bien?

Sería tentador pensar en la logística inversa como la logística avanzada realizada al revés. Tentador, pero equivocado. La logística inversa no es simplemente una marcha atrás. Casi todo puede cambiar. Los productos vuelven en dribs y drabs, no en lotes casi empaquetados. No vuelven a horarios predefinidos. Ni siquiera regresan en el mismo estado en que salieron. La logística inversa también puede tener un efecto dramático en la dirección de la fortuna de una empresa. Vaya en una dirección y puede aumentar la rentabilidad, la lealtad del cliente y la imagen de marca. Vaya por otro lado y perderá dólares, perderá clientes e incluso entrará en conflicto con las regulaciones sobre qué hacer con cosas que la gente ya no quiere. Por lo tanto, vale la pena hacer una logística inversa, y vale la pena hacerlo correctamente. Si buscamos ejemplos de la vida real en busca de inspiración, podemos preguntarnos: “¿Quién hace bien la logística inversa?” A menudo se señala a las empresas como Sears, Dell y Zappos como modelos a seguir para la logística inversa. Sin embargo, dada la naturaleza cambiante del monstruo, también debemos preguntarnos qué significa “hacerlo bien” en este contexto, especialmente si queremos saber cuánto éxito de los demás se puede aplicar a la propia organización.

Logistica Inversa cadena de suministros minirostas

Primero, comprenda “Qué” y “Por qué” Retrocedamos un paso. La logística inversa, aunque no es lo contrario de la logística avanzada, todavía se trata de productos que retroceden en la cadena de suministro. A menudo, el término logística inversa se usa para productos que ya han llegado al punto final de venta o que han sido comprados por un cliente. Sin embargo, recuerde que los productos o subconjuntos que nunca salieron de la fábrica pueden necesitar retroceder una o más etapas a lo largo de la cadena de suministro. Esto también califica como logística inversa. Las razones por las cuales la logística inversa es necesaria pueden ser diversas. Los clientes pueden encontrar un producto defectuoso o inadecuado para sus necesidades. Es posible que hayan pedido más de lo que necesitan. Es posible que simplemente hayan cambiado de opinión. Los fabricantes pueden retirar existencias debido a fallas o reemplazar productos más antiguos por otros más nuevos. Pueden retirar el inventario de los minoristas o reprocesarlo porque ha pasado su fecha de caducidad o la demanda es insuficiente.

Muchas vistas del rendimiento de la logística inversa Diferentes partes juzgan si la logística inversa se hace bien o mal de diferentes maneras. Para los clientes, la calidad de la logística inversa gira en torno a la facilidad con la que pueden devolver un producto y recibir un reembolso. Los pioneros minoristas estadounidenses Sears y J.C.Penney entendieron esto hace un siglo, cuando ofrecieron garantías de devolución de dinero a su clientela. Eso significaba que los clientes se sentían seguros al comprar, aumentando las ventas y la lealtad del cliente. Desde el punto de vista del envío, la logística inversa funciona bien cuando el producto que se devuelve se enruta directamente a la ubicación correcta. En una planta de fabricación, el rendimiento de la logística inversa está vinculado al dinero o los materiales que se pueden recuperar de forma rentable del producto devuelto. Esto podría ser revendiendo, reparando, remanufacturando o recuperando partes de valor. Para los reguladores y el público, la logística inversa puede juzgarse por lo seguro y lo verde que es el proceso, por ejemplo, reciclando productos en lugar de tirarlos a un vertedero. Algunas estimaciones sitúan los retornos del producto en el 6% de los ingresos totales por ventas. Además, las devoluciones suelen costar más que los envíos salientes, por ejemplo, de 3 a 4 veces más para las empresas minoristas tradicionales. Claramente, la logística inversa exitosa no se puede dejar a la suerte.  Es necesario un plan, posiblemente basado en una de las siguientes estrategias:

Persuadir al cliente de lo contrario. El proveedor de TI Dell, por ejemplo, maneja las solicitudes de devolución a través de su organización de soporte. Los representantes trabajan con los clientes para que las computadoras se instalen y funcionen según sea necesario, en lugar de enviarlas de regreso. La satisfacción del cliente aumenta, los costos de logística inversa disminuyen.

Pague para que la devolución no suceda. Procter and Gamble desarrolló su política de “cero devoluciones” hace un par de décadas. También conocido como un subsidio de aumento o política de tasa ajustable, no hay devolución física de los productos. En cambio, el proveedor (como P&G) emite una asignación de crédito.

Involucre la comercialización del producto. La logística inversa a menudo se ve como la última parte del ciclo de vida de un producto. Sin embargo, la logística inversa es en gran medida el resultado de las decisiones de marketing y diseño de productos al comienzo del ciclo de vida. Cuando el marketing ve por qué se devuelven los productos, puede mejorar las características del producto, como la calidad, el empaque y la usabilidad.

 

Previsión de la mejor demanda. A medida que los datos de tendencias de mercado y compra se vuelven más abundantes y los sistemas de TI están más conectados, los minoristas pueden estimar mejor la demanda y adaptar sus pedidos. Sectores como la publicación de software, libros, música, etc. también ofrecen otra forma de reducir los retornos. Cada vez más hacen que sus productos sean digitales en lugar de físicos y se venden bajo demanda.

 

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¿Cómo Mejorar el Servicio a los Usuarios en el Ámbito Medico?

Organizaciones sanitarias, en particular dispositivos médicos y compañías farmacéuticas. Bajo creciente presión para hacer más con menos, reconocen que sus procesos de pedido a efectivo no son totalmente optimizados; y que el personal orientado al cliente con frecuencia debe tomar en tareas relacionadas con transacciones, sacrificando oportunidades para mejorar relaciones del cliente.

 

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El Proveedor de atención médica de hoy Todas las áreas de la industria de la salud hoy en día están experimentando presión de montaje ¿Por qué? La competencia se está volviendo más intenso a medida que los clientes buscan productos al más bajo precio al tiempo que requiere niveles aún más altos de servicio de sus proveedores. Esta situación está poniendo mucha tensión en los márgenes de los proveedores y exigirles que tengan en cuenta estrategias que mejorarán sus procesos para ayudarlos a ser más eficientes y aumentar el rendimiento del servicio.

·         A medida que los proveedores de atención médica trabajan para penetrar sus segmentos de clientes más valiosos, deben alinearse con las demandas de sus clientes; ya sea por aprovechamiento de un modelo de ventas “menos costoso” o por reducir los niveles de servicio al cliente y soporte con el fin de ofrecer productos de menor costo.

·         Los líderes de categoría han crecido principalmente a través de adquisición. Esto está destinado a mejorar el servicio al cliente, al proporcionarles mayores beneficios, sin embargo, como resultado, terminan con muchos sistemas complejos y poco efectivos, dejando a menudo incongruencias en el sistema que generan que personas tengan que arreglarlas manualmente entorpeciendo el proceso y aumentando los costos.

 

Los proveedores buscan formas prácticas para maximizar la oportunidad de automatización, con el fin de mejorar la eficiencia y mantener o mejorar los márgenes para abordar este desafío. Muchos están encontrando una solución al racionalizar las operaciones. Una manera simple y eficiente de hacerlo, es usar un tipo de tecnología que automatice muchos de los procesos que se manejan manualmente hoy en día.

 

Encontraron una solución que automatiza la entrada de datos, este proceso permite a las empresas reenfocar su fuerza de trabajo en roles donde pueden generar un impacto positivo en las relaciones con los clientes y ayudar a la empresa a obtener nuevos clientes.

 

7 Consejos para Mejorar la Efectividad de la Fuerza de Ventas en los Visitadores Médicos.

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Para entender el papel y la responsabilidad de los agentes de propaganda médica (visitadores médicos o representantes de laboratorios) en su relación con los médicos, es muy importante describir la naturaleza de las actividades de propaganda de esta industria.

 

Existen distintos tipos de laboratorios, con diferentes productos y vendedores que utilizan variadas estrategias de ventas, esto es, existen aquellos que comercializan los productos de uso popular que no necesitan de prescripción médica y que son vendidos en farmacias, supermercados, tiendas de barrio, como por ejemplo analgésicos de venta libre para el dolor de cabeza, o remedios para la tos, dolor muscular, etc. Para este tipo de producto, se utiliza una estratega de propaganda masificada, principalmente utilizando anuncios comerciales en los medios de comunicación, y muchos programas de incentivo a profesionales de la salud para promover aumento de ventas, siendo distribuidos diversos premios y bonificaciones para empleados de tiendas y farmacéuticos. Usan estrategias de mostrador (over-the-counter).

 

Otro tipo de laboratorio es aquel que vende los medicamentos comúnmente llamados “éticos”, que solamente pueden ser vendidos bajo prescripción médica, y que hace necesaria una fuerza de ventas más calificada, ya que se configura una venta directa donde el objetivo es que el médico prescriba sus productos a los pacientes. El médico es la pieza clave en la venta de este tipo de producto, lo que hace que el grado de comunicación y confianza que logre el vendedor en su relación con el médico sea fundamental.

 

El interés primario de las compañías farmacéuticas es aumentar las utilidades que recompensan a sus accionistas, y según J. Huck, principal dirigente de Merck, permiten a las empresas desarrollar “nuevas terapias que prolongan y mejoran la calidad de vida y la productividad, y reducen el costo total de las enfermedades”. Vale recordar que la inversión para la colocación de un nuevo producto de investigación, desde la fase inicial hasta su comercialización, puede llegar a 500 millones de dólares. Cualquier error, desde la industrialización, la fase médica, o la política de marketing, podrá significar la inviabilidad del proyecto, de la línea de productos, o hasta del mismo laboratorio. El objetivo primordial de los médicos es servir a los mejores intereses de sus pacientes. por lo tanto, ¿cómo se puede hacer coincidir la venta de estos productos con las prácticas éticas de la medicina?.

 

7 consejos para promover las ventas mediante los visitadores médicos.

  1. Ética del comienzo al fin: Ética es el punto primordial para tratar con médicos que, desde su formación, tienen este concepto grabado en su carácter. La ética para un vendedor significa tener un comportamiento profesional que no afecte negativamente los valores éticos del médico. Este punto es muy discutido cuando se trata de ofrecer o no regalos, bonificaciones, premios. El patrocinio por parte de un laboratorio fabricante o distribuidor de medicamentos, de cualquier tipo de evento público o privado, simposios, congresos, reuniones o conferencias, debe constar en todos los documentos de divulgación o resultantes  y consecuentes del respectivo evento. Cualquier apoyo a los profesionales de la salud para participar de encuentros -nacionales o internacionales-, no debe estar condicionado a la promoción de algún tipo de medicamento o institución.

 

  1. Identifique el tipo de médico con el que está tratando: Antes de tener su primer contacto con un médico que no conoce, vale la pena intentar descubrir algunas de sus características básicas para poder trazar una estrategia de abordaje. Una excelente idea es preguntar esto a las secretarias, que son una rica fuente de información. No tenga recelo de preguntarle si el doctor es muy conversador; si es profesor universitario; pregunte sobre su edad; cuánto tiempo él dedica normalmente para atender a agentes de propaganda como usted; y cosas así. Cuanta más información, mejor, pero tenga cuidado de no convertirse en un pesado haciéndole un interrogatorio a la secretaria. La asistente del médico debe ser conquistada por su simpatía, educación, profesionalismo, y sentido de la oportunidad.

 

  1. Preséntese de la manera adecuada: La buena apariencia siempre fue apreciada por cualquier tipo de cliente. Con los médicos, este cuidado en su apariencia debe ser redoblado. Hasta hace algunos años atrás, era muy común ver agentes de propaganda médica vestidos socialmente con corbata, y algunas veces con ternos clásicos. Esto está disminuyendo. No es que el vendedor sea menos importante, sino que lo que ocurre es que fue produciéndose una disminución en la formalidad forzada de los hábitos de vestimenta. Esto va de la mano con una de las más conocidas recomendaciones para vendedores: “sea usted mismo”. Ciertamente, en algunos casos, va a parecer muy falso un representante “disfrazado” de aquello que no es. Una buena idea en este rubro es usar el sentido común. Si usted no tiene mucho dinero para gastar en buenas ropas, esté atento por lo menos en adquirir una buena camisa de color neutro, utilizar zapatos siempre bien lustrados, y preocúpese por el aspecto que muestra su maleta portafolios. Normalmente el mismo laboratorio dispone de este tipo de portafolios adecuado para su labor.

 

  1. Conozca sobre su producto: Los representantes de los laboratorios deben conocer informaciones precisas y completas sobre los medicamentos que representan en el desarrollo de la acción de propaganda, promoción y publicidad junto a los profesionales de la salud habilitados para prescribir. Normalmente, la industria fabricante de medicamentos es la que más invierte en entrenamiento de sus agentes de propaganda, siendo que el conocimiento del producto es siempre puesto a prueba por parte de los médicos. El vendedor “a estos fines” debe ser más o menos como un médico o farmacéutico que entienda de farmacología, posología, contra indicaciones, y todo lo relacionado. Pero Cuidado: no quiera “enseñar” al médico sobre su profesión. Una excelente práctica, es conocer a fondo cuáles son las diferencias de su producto en relación a los similares. Este es un tema que, si los médicos no lo preguntan, debe ser traído a colación, pues además de ser un óptimo beneficio de venta, hace que el médico pueda visualizar más fácilmente que su producto es igual de bueno, o aún mejor, que los similares.

 

  1. Presente su producto de forma eficaz: Siempre parta del principio que el médico ya conoce el producto, por lo tanto utilice frases del tipo “Usted Dr. probablemente ya haya escuchado acerca de este nuevo medicamento” ó “Como usted puede notar, este medicamento tiene activos químicos que benefician”. Nunca actúe como si usted estuviera allí para que el médico prescriba cada vez más el remedio que usted está promocionando. Presente los beneficios de su producto de forma simple, directa y objetiva. No sea tan rápido al punto de no conseguir transmitir su mensaje, ni tan lento que incomode al médico. Utilice materiales de apoyo que sean claros y sencillos. A veces un folleto con muchos gráficos y tablas no es tan eficiente porque demanda mucho tiempo de interpretación. Lo que realmente interesa es el contenido, con un mensaje claro y directo.

 

  1. Sea creativo: Ser creativo no significa regalar al médico ese super obsequio del laboratorio. Ser creativo es provocar cambios en las relaciones de trabajo entre usted y los médicos. Para demostrar el tipo de cambios a los que nos referimos, existe un excelente ejemplo de un agente de propaganda médica que recibió un excelente entrenamiento sobre los medicamentos, técnicas de abordaje, conocimiento del producto, así como lo hacen millares de profesionales en esta industria. La gran diferencia entre ese profesional y sus colegas es que él fue creativo y resolvió apostar a los apretados horarios de los médicos, llevando una cesta de frutas durante sus visitas. El resultado fue extremadamente positivo, los médicos adoraron la idea, ya que mientras comían un refrigerio, asistían a la presentación de los productos farmacéuticos.  El representante consiguió con eso desarrollar una relación aún más cordial con los médicos. Él supo usar su creatividad, fue observador e identificó la oportunidad. Pensó diferente y solucionó no sólo el problema del poco tiempo para las presentaciones, sino que además consiguió generar un ambiente propicio para la promoción de sus productos.

 

  1. Haga un seguimiento correcto: La mejor manera de hacer un seguimiento no es llamar al médico para saber si él está prescribiendo los medicamentos que usted representa. Existen numerosas maneras creativas de hacerlo.  Una de esas maneras es haber averiguado en su última visita cuál es el libro técnico que al médico le gustaría ganar del laboratorio. Este es el tipo de regalo que no está vinculado directamente al laboratorio, y que es muy útil para el médico, pues le agrega conocimiento. Utilice esto como una oportunidad para generar una buena relación, haciendo de esta manera que las próximas visitas de seguimiento sean para usted más sencillas y agradables.
Referencia