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Soluciones de Outsourcing ó Tercerización de Procesos de Negocio

Impacto del pago directo del ADRES y estrategias clave para el sector salud en Colombia

En el dinámico escenario de la salud en Colombia, la decisión reciente de implementar el pago directo del ADRES ha generado expectativas y preocupaciones entre los actores clave del sector. Es crucial profundizar en cómo esta transición podría impactar significativamente las operaciones y el flujo de caja del sector, además de explorar estrategias efectivas para mitigar los posibles efectos negativos. 

La Realidad Actual y los Desafíos Emergentes 

Antes de adentrarnos en las implicaciones futuras, es esencial comprender la dinámica actual dominada por las Entidades Promotoras de Salud (EPS), que tradicionalmente han gestionado los pagos a proveedores de servicios de salud. Esta intermediación ha sido un punto crítico debido a los retrasos en los pagos y la complejidad del proceso, lo que ha creado serios problemas financieros para los proveedores. 

Desafíos Actuales en el Flujo de Caja 

  1. Retrasos en los Pagos: Las empresas del sector salud enfrentan demoras significativas en la recepción de pagos por parte de las EPS, lo que afecta directamente su flujo de caja y su capacidad para mantener operaciones eficientes. 
  1. Riesgos Financieros: La incertidumbre sobre los tiempos de pago por parte de las EPS genera un ambiente de riesgo financiero constante, obligando a las empresas a administrar sus recursos con extrema precaución para evitar problemas de liquidez. 

Impacto Anticipado de la Salida de las EPS 

Con la implementación del pago directo del ADRES, se perfilan cambios significativos que plantean nuevas preocupaciones y desafíos: 

  • Complejidad Administrativa: Las empresas del sector se enfrentarán a una mayor carga administrativa al gestionar directamente la facturación y el cobro con el ADRES. Esto podría requerir inversiones adicionales en sistemas y recursos para cumplir con los rigurosos requisitos regulatorios y administrativos. 
  • Impacto en las Relaciones Comerciales: La reducción del rol de las EPS como intermediarios podría redefinir las dinámicas comerciales en el sector. Las empresas necesitarán ajustar sus estrategias de negociación y contratos con los prestadores de servicios de salud, lo que podría afectar la estabilidad y previsibilidad de sus ingresos. 

Análisis del Sector Salud en Colombia – Primer Trimestre 2024 

Durante el primer trimestre de 2024, el sector salud en Colombia ha enfrentado desafíos significativos. Según un informe obtenido por CONSULTORSALUD de fuente directa para la Asociación Nacional de Empresarios de Colombia (ANDI) y otras cámaras del sector, se revela una situación crítica caracterizada por deudas históricas no saldadas, déficits crecientes en el financiamiento y presiones sobre las EPS y las IPS. Las intervenciones del gobierno, que ahora afectan 24,5 millones de afiliados, han exacerbado esta situación, con intervenciones recientes en EPS como Sanitas, Nueva EPS y EPS S.O.S. debido a múltiples incumplimientos. 

Actualmente, las 26 EPS en funcionamiento tienen una deuda total de 25 billones de pesos, de los cuales 11.3 billones son adeudados a hospitales, médicos, enfermeros y a todo el sistema de atención de salud en Colombia. Esta deuda ha provocado que, a lo largo de los años, clínicas y hospitales enfrenten quiebras o dificultades para pagar de manera oportuna a su personal, proveedores, IPS aliadas y laboratorios, afectando gravemente al sistema. 

Además, el informe destaca problemas persistentes en la gestión de deudas y recursos insuficientes. A pesar del Acuerdo de Punto Final, diseñado para sanear deudas históricas, persiste un faltante significativo, con deudas pendientes estimadas en $6,7 billones, de los cuales $1,2 billones aún no se han girado. La reciente orden de la Corte Constitucional para el pago inmediato de estas deudas refleja la urgencia de resolver estos problemas financieros críticos. 

Estrategias de Mitigación: Tercerización del Cobro de Cartera 

Ante los desafíos actuales, la tercerización del cobro de cartera emerge como una estrategia fundamental para las empresas del sector salud en Colombia. Al colaborar con compañías especializadas en este ámbito, las empresas pueden mejorar significativamente la eficiencia en la recuperación de pagos, reducir los riesgos operativos y concentrarse en sus actividades primordiales, como la innovación y el desarrollo de productos. 

  • Optimización de Procesos: Implementar sistemas que permitan el cargue automático de información en las plataformas del sector salud, reduciendo así la carga de trabajo manual y optimizando los tiempos de respuesta. 
  • Reducción de Tiempos de Respuesta: Priorizar la respuesta ágil a glosas, con el objetivo de minimizar los tiempos de aceptación y agilizar los ciclos de pago, asegurando una gestión más eficiente y efectiva de los recursos financieros. 
  • Radicación Eficiente: Agilizar los procesos de radicación y facturación para garantizar que todas las facturas estén debidamente soportadas y facilitar una conciliación temprana, lo cual promueve una mayor disponibilidad de recursos financieros. 
  • Automatización de Facturación: Implementar sistemas automatizados para la facturación, asegurando la correcta preparación de los soportes médicos necesarios y reduciendo al mínimo los errores que puedan generar reprocesos y demoras. 

Conclusiones y Recomendaciones Finales 

En conclusión, si bien la transición hacia el pago directo del ADRES presenta desafíos significativos para las empresas del sector salud en Colombia, estrategias como la tercerización de la gestión y el cobro de cartera ofrecen soluciones efectivas para mitigar estos impactos. Es fundamental considerar estas alternativas para optimizar el flujo de caja y asegurar la sostenibilidad financiera en el sector salud colombiano. Adaptarse proactivamente a estos cambios y aprovechar las soluciones disponibles será crucial para garantizar el éxito a largo plazo en el sector. Es especialmente relevante el uso de plataformas tecnológicas que no solo proporcionen trazabilidad completa a las facturas, sino que también automaticen procesos que, aunque actualmente manuales, son vitales para mantener una cartera sana y un control efectivo del DSO. 

Tips para un Adecuado Recaudo de Cartera Comercial

La sostenibilidad financiera y la permanencia económica de las empresas, está estrechamente relacionada con el buen manejo de los recursos de la compañía, de tal forma que las empresas no determinen vender por vender y cumplir un presupuesto; sino desarrollar un proceso de venta realmente exitoso, el cual se materializa cuando las empresas que salen al mercado a vender sus productos tienen la certeza de que las ventas son realmente efectuadas, cuando fueron realmente recaudadas. Es así como una eficiente gestión de las cuentas por cobrar a los clientes depende la liquidez, requisito indispensable para el cumplimiento de las obligaciones y compromisos de la organización.

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El capital de trabajo de toda organización está compuesto por el disponible, las cuentas por cobrar, los inventarios y las cuentas por pagar, representando las cuentas por cobrar a clientes, en término medio, una tercera parte de los activos circulantes de las empresas. La gestión de crédito y recaudo involucra importantes decisiones empresariales que permiten determinar las condiciones con las que se propone vender los productos, cuánto tiempo se va a conceder, información financiera a requerir, referencias a solicitar, cupos de crédito por cliente, seguros que se establecerán y demás decisiones que garanticen el efectivo recaudo de los recursos.

Gestión de ventas y otorgamiento de crédito

Existe una estrecha relación entre las actividades de ventas y otorgamiento de crédito, pues en razón a los mercados tan competidos cada vez más las empresas se ven obligadas a conceder plazos de pagos a los clientes y sin ningún tipo de interés. Es por esto, que es requisito fundamental para una adecuada gestión de crédito y cobranzas tener políticas y procedimientos claros para la administración de las ventas a crédito, los cuales deben ser definidos bajo el liderazgo de la Gerencia de la compañía con el compromiso de las áreas de ventas, mercadeo, administrativa, financiera y logística. En las políticas y procedimientos se debe definir como mínimo:

  • Políticas de crédito Corporativas.
  • Plazos de crédito por canal de venta, grupo de clientes o productos
  • Cupos de crédito por cliente
  • Garantías a exigir (Personales y/o reales)
  • Documentos a exigir (Pagaré, letras o cheques posfechados)
  • Procedimientos y políticas de recaudo (Tiempos, responsabilidades, etc.)

Para una adecuada administración del riesgo de crédito de la compañía, es importante definir claramente los aspectos a tener en cuenta al momento del análisis, evaluación y otorgamiento de crédito a los clientes. Dentro de los factores objeto de investigación y análisis están: Potencial de ventas del cliente, condiciones del sector al cual pertenece, estabilidad y moralidad comercial en el mercado, cupos con otros proveedores, comportamiento de pago evidenciado en las consultas a centrales de riesgo, límites de endeudamiento con el sector financiero y real y trayectoria en el mercado.

Para lograr un adecuado estudio de los potenciales clientes sujetos de crédito en la compañía, el gestor de crédito deberá como mínimo solicitar la siguiente información, la cual debe ser analizada integralmente y cumplir con las políticas de riesgo establecidas por la compañía:

  • Solicitud de crédito. Concepto comercial y financiero.
  • Estados Financieros últimos tres años.
  • Referencias comerciales y bancarias.
  • Autorización de consulta y reportes centrales de riesgo
  • Informe de crédito de centrales de riesgo
  • Pagare en blanco con carta de instrucciones

La gestión de riesgo de crédito deberá ser una función permanente de las áreas de ventas y financiera, toda vez que son los procesos vinculados directamente con el recaudo eficiente de la cartera. Para el efecto, deberán prestar atención permanente a los estados de cuenta de los clientes, vencimientos por edades, procedimientos de pago, situación financiera del cliente, crecimiento de ventas, situación del sector al cual el cliente pertenece, etc.

Actividades internas y externas de las áreas gestoras de cartera 

Una vez definido los cupos y perfiles de crédito de los clientes, las áreas gestoras del recaudo deberán ejecutar una serie de actividades con el objeto de efectuar seguimiento al riesgo de crédito en relación con las actividades de recaudo y a la operación y contabilización interna del ingreso de recursos.

Actividades internas: Dentro de las actividades a nivel interno que se deben ejecutar por las diferentes áreas responsables del recaudo se destacan: Seguimiento y contabilización de los ingresos de cartera, consulta e identificación del recaudo en los portales bancarios, actualización permanente de los estados de cartera del cliente, comité de crédito para análisis de cupos y seguimiento crediticio, generación de indicadores e informes para la medición y seguimiento de la cartera, organización y actualización periódica de la información del cliente y relación permanente entre las gestión de ventas y cartera de la actividad de cobranza.

Actividades Externas: Un proceso de recaudo eficiente requiere de estrategia, conocimiento y seguimiento permanente por parte del gestor de cartera de las condiciones del cliente, es por esto que se requiere de recursos tecnológicos, económicos y humanos que permitan desarrollar actividades tendientes a: Efectuar visitas de seguimiento de crédito a clientes, identificación y contacto con  la persona que paga las cuentas, consultas a centrales de riesgo, acompañamiento en el proceso de negociación con los clientes, reuniones de seguimiento de compromisos con los clientes y capacitaciones en gestión de cartera.

Pasos para una adecuada gestión de cartera

La eficiencia del recaudo de cartera depende de la ejecución de un plan cuidadosamente ejecutado que requiere de un alto nivel de experiencia y conocimiento del gestor de crédito, que deberá tener un perfil y competencias en análisis de datos, comunicación asertiva, capacidad de negociación, seguimiento y orientación al logro y el resultado. Se recomienda que la gestión de crédito, especialmente con clientes vencidos o con niveles altos de riesgo, sea desarrollado en coordinación con el área comercial y de acuerdo con la materialidad de las cifras por la gerencia de la compañía.

  1. Preparación y planeación: En la preparación y planeación del cobro, es indispensable tener los estados de cuenta totalmente conciliados con el cliente, cada vez que puedan presentarse diferencias podría servir de excusa para el no pago de las obligaciones y entorpecer el proceso de negociación. Para el desarrollo de la actividad, se debe tener en cuenta en caso de morosidad el cálculo de los intereses de mora, análisis de garantías del cliente y documentos soportes de la deuda, consulta del historial crediticio en centrales de riesgo, referenciación con clientes y proveedores del cliente, identificación de las alertas de deterioro de las condiciones de pago del cliente, las cuales pueden darse por situaciones financieras de la empresa, por dificultades directa de los propietarios, administración y manejo del negocio o por situaciones relacionadas con la operación (Devoluciones, baja rotación de inventario, etc.) y por último se deberá establecer la estrategia de negociación y recaudo.
  2. Comunicación y negociación:Una vez se tiene definido estado de crédito del cliente y establecida la estrategia de negociación,  se procede a establecer el contacto directo, siendo importante para el efecto tener presente las siguientes consideraciones: Verificar exhaustivamente el no pago de la obligación, recordarle la honorabilidad, si se encuentran evasivas tomar medidas correctivas de inmediato, hacerle ver la obligación que adquirió, preguntar al cliente por el motivo de no pago de la obligación, escuchar y tomar nota de las razones del cliente, recordarle los títulos valores que firmó, recalcarle en los costos de un proceso prejurídico o jurídico y  estar abiertos a la negociación. Una planeación y estrategia de negociación efectiva se da cuando el cliente acepta la cuenta y que éste dispuesto a su cancelación.
  3. Compromisos y seguimiento: Es importante dentro del proceso de cobro, para evitar interpretaciones y evasivas, elaborar un acta de negociación donde se detallen los compromisos adquiridos en términos de cumplimiento, garantías adicionales, responsabilidades comerciales y fechas de cumplimiento, de tal forma que se le pueda hacer el estricto cumplimiento. En relación con los compromisos adquiridos, se recomienda ser firmes a la hora de exigir su cumplimiento y en caso contrario, cumplir con la gestión de envío de reporte del cliente a Bases de Datos o a procesos prejurídicos o jurídicos.
  4. Cobro prejurídico y jurídico: En caso de no lograrse dar un acuerdo con el cliente o un incumplimiento se los compromisos acordados, será en estos eventos que debe considerarse la exigibilidad mediante el cobro prejurídico o jurídico. En todo momento se debe tratar de que el cobro de la cartera llegue hasta la instancia de cobro prejurídico, ya que al pasar a un cobro jurídico se reduce visiblemente la probabilidad de recaudo y por consiguiente la eficiencia en el proceso de recaudo.
  5. Avaluación y medición:La compañía debe desarrollar actividades de evaluación de desempeño de las áreas de gestión de crédito y activar un programa reglamentado de salario variable a través de incentivos dependientes de un porcentaje de recaudo.

Indicadores para la medición de la administración de crédito y cartera

Una vez definidos los indicadores meta corporativos e individuales, periódicamente se deben evaluar los siguientes:

  • Rotación de cartera Mensual ((CxC clientes promedio / ventas) * 360)
  • Rotación de cartera por cliente (Mensual)
  • % de cartera vencida sobre cartera total
  • % de cartera incobrable sobre cartera total
  • % de cartera incobrable sobre patrimonio
  • % cartera en cobro jurídico sobre cartera total
  • % de Cobertura de la provisión sobre cartera total
  • % de crecimiento en las ventas frente al % de crecimiento de la cartera por canal. Premisa: Crecimiento en ventas > Crecimiento en cartera.

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9 CONSEJOS PARA REALIZAR EFECTIVAMENTE EL RECAUDO DE CARTERA VENCIDA.

La baja del precio del petróleo ha desembocado en una recesión por falta de efectivo que ha afectado a casi todas las industrias en Colombia. Por ello, el nivel de morosidad ha subido y recuperar la cartera vencida se ha convertido en un verdadero reto para algunas empresas.

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Por ello, a continuación, analizaremos 9 consejos para realizar una cobranza efectiva.

  1. Motive a su equipo de cobranza: Asegúrese de explicar con claridad la importancia que tiene para la empresa la cobranza. De ser posible, aumente sus comisiones. Este es un paso fundamental cuando se pretende emplear muchas herramientas de cobranza hasta ahora subutilizadas. Tal es el caso de la psicología de la cobranza, información casi absoluta del deudor, preparación del cobrador y controles sobre la cartera.
  2. Controle la cartera vencida: Hace no mucho tiempo se dejaba a la memoria el tema del control. Hoy, la tecnología permite automatizar en cierta medida las alertas de cobranza. Esta es la clave que permite a las empresas suspender el crédito a los morosos.
  3. Otorgue la misma importancia a todas las carteras: Aunque siempre exigen mayor firmeza las deudas de mayor monto y antigüedad, no olvide los adeudos recientes. La cartera caduca y la lucha contra el tiempo es esencial.
  4. Pague a los vendedores hasta cobrar: Aunque suene injusta, esta medida permite tener analistas de crédito confiables. Aquí entra el factor del crédito. El riesgo de que un cliente se convierta en un mal pagador se mitiga al realizar un correcto análisis previo que determine la capacidad de pago y la capacidad moral de la persona para asumir deudas.
  5. Persista: Pocas empresas logran cobrar al primer intento. Existen también los clientes que están acostumbrados a no pagar y que no lo hacen sino hasta que se les acaba la paciencia con el cobrador.
  6. Involucre mandos medios y altos en la cobranza: A veces, una llamada del gerente de la empresa a su par del deudor puede lograr buenos resultados. Este recurso es efectivo, por lo tanto, no debe obviarse.
  7. Abra la posibilidad de reestructurar: Generalmente es el propio deudor quien plantea la posibilidad de generar un plan de pagos. Cuando una empresa sufre de falta de liquidez, pero asume con responsabilidad las deudas, es más fácil llegar a un acuerdo para pagar a plazos o en partes. Es necesario determinar si desea conservar como cliente al deudor para ajustar el tipo de plan de pagos necesario.
  8. Reconozca que algo es mejor que nada: Aunque un cliente moroso ofrezca pagar al menos una parte de la deuda, no la tome como el pago por el total. Simplemente extienda un comprobante que represente la parte cancelada para que el resto de la deuda quede registrada como tal en sus libros.
  9. Contrate a una empresa de cobranzas profesionales: Elegir esta solución puede ahorrar gastos internos y aumentar la eficiencia administrativa. Es una buena opción cuando el monto a cobrar es demasiado alto o está disperso en demasiados clientes.

 

Los procesos digitales facilitan el recaudo y la recuperación de cartera vencida

Sin duda, la digitalización de procesos sería de gran ayuda para que las entidades puedan identificar, cobrar y recuperar el dinero de cartera y las cuentas vencidas en poco tiempo.

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Año tras año aumenta la deuda que tienen algunas personas y empresas con las diferentes Entidades Administrativas del Estado (Entidades coactivas y judiciales) que adjudican multas e impuestos. Hoy, la cifra asciende en el caso de impuestos y recuperar este monto se ha convertido en la prioridad de los funcionarios públicos.

Sin embrago, la problemática es aún mayor, cuando se habla que el proceso de recaudo se realiza de manera manual y puede durar meses o años, lo que implica para las entidades no contar con presupuesto para los diferentes proyectos que ejecutan en pro de los ciudadanos.

Bajo este panorama, la digitalización del proceso y el trabajo colaborativo en la nube no sólo podrían mejorar los tiempos y recuperación de cartera, también reduce los costos, minimiza los errores, facilita la información y el estado de cada proceso en tiempo real, lo que contribuye al recaudo y la recuperación de recursos en línea.

“En Colombia aún se realizan los procesos de manera manual, lo que implica que sean más largos, imprecisos y en la mayoría de los casos, sujetos a errores. Si las entidades del estado usarán las tecnologías a las que hoy tiene acceso podrían mejorarlos. Desde nuestra experiencia hemos seguido de cerca el proceso de embargos y consideramos que a través de una cámara electrónica se podrían ahorran costos, tiempos significativamente haciendo el proceso más eficiente y efectivo”, explica Santiago Aldana Sanín, presidente de iQ Outsourcing.

Por consiguiente, modernizar el sistema para que opere de manera eficaz podría ahorrar hasta un 70% de los costos (transporte de oficios, impresión, papelería, gestión de correspondencia y gestión documental física), mejora la oportunidad en la aplicación de medidas de embargo, de unos 15 días promedio a un 1 día máximo; disminuye los errores en aplicación de medidas en los sistemas bancarios, ocasionados por la transcripción de la información. Lo que se traduce en trabajar bajo un sistema que pueda ser vigilado, actualizado e integrado con todas las entidades y que facilite el acceso en tiempo real para conocer el estado de cada proceso, así como la transparencia en la gestión de las medidas de embargo.

En este sentido, la digitalización se convierte no sólo en la solución para mejorar el recaudo de impuestos y reducir trámites en el proceso de embargos, sino también en el primer paso y una herramienta efectiva para prepararse para la cuarta revolución industrial.

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Cuáles son los procedimientos adecuados al momento de recaudar cartera

  1. ¿Cuál es el manejo de recaudo de cartera?
  • Recaudo de las cuotas y notificación a los saldos de la deuda
  • Recaudo de cuotas con descuento por pago oportuno, esto sólo es decisión del empresario, persona o entidad encargada de recolectar el dinero.
  • Es primordial que el revisor fiscal o contador de la entidad supervise y controle los recibos de caja que se recaudaron con descuento en la fecha de cierre.
  • Recaudo de cartera de vigencias anteriores, esto con el fin de realizar un mejor seguimiento del presupuesto de ingresos.
  • Gestión de cobranza de los intereses de mora de los deudores.
  1. Indicadores de recaudo de cartera:
  • Rotación de cartera: se saca el total de recaudos anuales divididos en el promedio de cartera anual.
  • Periodo de cartera: se divide 360 días en la rotación de cartera.
  • Índice de retardo cartera actual: se registra la cartera total anual divido en el recaudo anual.
  • Índice de recaudo cartera vencida: Recaudos anuales vencidos dividido en la cartera recaudada vencida

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¿Cómo realizar el recaudo de cartera de mi empresa?

Si tienes clientes morosos y no consigues la forma indicada de cobrarles léete el siguiente artículo en donde te damos unos prácticos tips de cómo cobrarles a tus clientes sin pasar como un intenso.

La gestión de recaudo de cartera de la empresa permite que la estabilidad de esta no se vea afectada por el dinero que sus clientes le adeudan. Cobrar es una tarea tediosa y más cuando tienes clientes que su fuerte no es el pago cumplido, pero gracias a la tecnología hoy tu vida como empresario puede ser mucho más fácil y eficiente.

Siigo es un software administrativo con el propósito de brindarte herramientas que solucionen y faciliten la gestión de tu empresa, por ese motivo, una de sus principales funcionalidades es la gestión de cobranza en donde por medio de notificaciones le llegará el cobro de cartera a tus clientes, tú lo único que debes hacer es programar los pagos y el Software automáticamente cobrará por ti, fácil, ¿no? Descubre todos los beneficios de Siigo Nube con el recaudo de cartera.

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Paso a paso para un adecuado recaudo de cartera

La sostenibilidad financiera y la permanencia económica de las empresas, está estrechamente relacionada con el buen manejo de los recursos de la compañía, de tal forma que las empresas no determinen vender por vender y cumplir un presupuesto; sino desarrollar un proceso de venta realmente exitoso, el cual se materializa cuando las empresas que salen al mercado a vender sus productos, tienen la certeza de que las ventas son realmente efectuadas, cuando fueron realmente recaudadas. Es así como una eficiente gestión de las cuentas por cobrar a los clientes depende la liquidez, requisito indispensable para el cumplimiento de las obligaciones y compromisos de la organización.

El capital de trabajo de toda organización está compuesto por el disponible, las cuentas por cobrar, los inventarios y las cuentas por pagar, representando las cuentas por cobrar a clientes, en término medio, una tercera parte de los activos circulantes de las empresas. La gestión de crédito y recaudo involucra importantes decisiones empresariales que permiten determinar las condiciones con las que se propone vender los productos, cuánto tiempo se va a conceder, información financiera a requerir, referencias a solicitar, cupos de crédito por cliente, seguros que se establecerán y demás decisiones que garanticen el efectivo recaudo de los recursos.

Gestión de ventas y otorgamiento de crédito

Existe una estrecha relación entre las actividades de ventas y otorgamiento de crédito, pues en razón a los mercados tan competidos cada vez más las empresas se ven obligadas a conceder plazos de pagos a los clientes y sin ningún tipo de interés. Es por esto, que es requisito fundamental para una adecuada gestión de crédito y cobranzas tener políticas y procedimientos claros para la administración de las ventas a crédito, los cuales deben ser definidos bajo el liderazgo de la Gerencia de la compañía con el compromiso de las áreas de ventas, mercadeo, administrativa, financiera y logística. En las políticas y procedimientos se debe definir como mínimo:

  • Políticas de crédito Corporativas.
  • Plazos de crédito por canal de venta, grupo de clientes o productos
  • Cupos de crédito por cliente
  • Garantías a exigir (Personales y/o reales)
  • Documentos a exigir (Pagaré, letras o cheques posfechados)
  • Procedimientos y políticas de recaudo (Tiempos, responsabilidades, etc.)

Para una adecuada administración del riesgo de crédito de la compañía, es importante definir claramente los aspectos a tener en cuenta al momento del análisis, evaluación y otorgamiento de crédito a los clientes. Dentro de los factores objeto de investigación y análisis están: Potencial de ventas del cliente, condiciones del sector al cual pertenece, estabilidad y moralidad comercial en el mercado, cupos con otros proveedores, comportamiento de pago evidenciado en las consultas a centrales de riesgo, límites de endeudamiento con el sector financiero y real y trayectoria en el mercado.

Para lograr un adecuado estudio de los potenciales clientes sujetos de crédito en la compañía, el gestor de crédito deberá como mínimo solicitar la siguiente información, la cual debe ser analizada integralmente y cumplir con las políticas de riesgo establecidas por la compañía:

  • Solicitud de crédito. Concepto comercial y financiero.
  • Estados Financieros últimos tres años.
  • Referencias comerciales y bancarias.
  • Autorización de consulta y reportes centrales de riesgo
  • Informe de crédito de centrales de riesgo
  • Pagare en blanco con carta de instrucciones

La gestión de riesgo de crédito deberá ser una función permanente de las áreas de ventas y financiera, toda vez que son los procesos vinculados directamente con el recaudo eficiente de la cartera. Para el efecto, deberán prestar atención permanente a los estados de cuenta de los clientes, vencimientos por edades, procedimientos de pago, situación financiera del cliente, crecimiento de ventas, situación del sector al cual el cliente pertenece, etc.

Actividades internas y externas de las áreas gestoras de cartera 

Una vez definido los cupos y perfiles de crédito de los clientes, las áreas gestoras del recaudo, deberán ejecutar una serie de actividades con el objeto de efectuar seguimiento al riesgo de crédito en relación con las actividades de recaudo y a la operación y contabilización interna del ingreso de recursos.

Actividades internas: Dentro de las actividades a nivel interno que se deben ejecutar por las diferentes áreas responsables del recaudo se destacan: Seguimiento y contabilización de los ingresos de cartera, consulta e identificación del recaudo en los portales bancarios, actualización permanente de los estados de cartera del cliente, comité de crédito para análisis de cupos y seguimiento crediticio, generación de indicadores e informes para la medición y seguimiento de la cartera, organización y actualización periódica de la información del cliente y relación permanente entre las gestión de ventas y cartera de la actividad de cobranza.

Actividades Externas: Un proceso de recaudo eficiente requiere de estrategia, conocimiento y seguimiento permanente por parte del gestor de cartera de las condiciones del cliente, es por esto que se requiere de recursos tecnológicos, económicos y humanos que permitan desarrollar actividades tendientes a: Efectuar visitas de seguimiento de crédito a clientes, identificación y contacto con  la persona que paga las cuentas, consultas a centrales de riesgo, acompañamiento en el proceso de negociación con los clientes, reuniones de seguimiento de compromisos con los clientes y capacitaciones en gestión de cartera.

Pasos para una adecuada gestión de cartera

La eficiencia del recaudo de cartera, depende de la ejecución de un plan cuidadosamente ejecutado que requiere de un alto nivel de experiencia y conocimiento del gestor de crédito, que deberá tener un perfil y competencias en análisis de datos, comunicación asertiva, capacidad de negociación, seguimiento y orientación al logro y el resultado. Se recomienda que la gestión de crédito, especialmente con clientes vencidos o con niveles altos de riesgo, sea desarrollado en coordinación con el área comercial y de acuerdo con la materialidad de las cifras por la gerencia de la compañía.

  1. Preparación y planeación: En la preparación y planeación del cobro, es indispensable tener los estados de cuenta totalmente conciliados con el cliente, cada vez que puedan presentarse diferencias podría servir de excusa para el no pago de las obligaciones y entorpecer el proceso de negociación. Para el desarrollo de la actividad, se debe tener en cuenta en caso de morosidad el cálculo de los intereses de mora, análisis de garantías del cliente y documentos soportes de la deuda, consulta del historial crediticio en centrales de riesgo, referenciación con clientes y proveedores del cliente, identificación de las alertas de deterioro de las condiciones de pago del cliente, las cuales pueden darse por situaciones financieras de la empresa, por dificultades directa de los propietarios, administración y manejo del negocio o por situaciones relacionadas con la operación (Devoluciones, baja rotación de inventario, etc.) y por último se deberá establecer la estrategia de negociación y recaudo.
  2. Comunicación y negociación:Una vez se tiene definido estado de crédito del cliente y establecida la estrategia de negociación,  se procede a establecer el contacto directo, siendo importante para el efecto tener presente las siguientes consideraciones: Verificar exhaustivamente el no pago de la obligación, recordarle la honorabilidad, si se encuentran evasivas tomar medidas correctivas de inmediato, hacerle ver la obligación que adquirió, preguntar al cliente por el motivo de no pago de la obligación, escuchar y tomar nota de las razones del cliente, recordarle los títulos valores que firmó, recalcarle en los costos de un proceso prejurídico o jurídico  y  estar abiertos a la negociación. Una planeación y estrategia de negociación efectiva se da cuando el cliente acepta la cuenta y que éste dispuesto a su cancelación.
  3. Compromisos y seguimiento: Es importante dentro del proceso de cobro, para evitar interpretaciones y evasivas, elaborar un acta de negociación donde se detallen los compromisos adquiridos en términos de cumplimiento, garantías adicionales, responsabilidades comerciales y fechas de cumplimiento, de tal forma que se le pueda hacer el estricto cumplimiento. En relación con los compromisos adquiridos, se recomienda ser firmes a la hora de exigir su cumplimiento y en caso contrario, cumplir con la gestión de envío de reporte del cliente a Bases de Datos o a procesos prejurídicos o jurídicos.
  4. Cobro prejurídico y jurídico: En caso de no lograrse dar un acuerdo con el cliente o un incumplimiento se los compromisos acordados, será en estos eventos que debe considerarse la exigibilidad mediante el cobro prejurídico o jurídico. En todo momento se debe tratar que el cobro de la cartera llegue hasta la instancia de cobro prejurídico, ya que al pasar a un cobro jurídico se reduce visiblemente la probabilidad de recaudo y por consiguiente la eficiencia en el proceso de recaudo.
  5. Evaluación y medición:La compañía debe desarrollar actividades de evaluación de desempeño de las áreas de gestión de crédito y activar un programa reglamentado de salario variable a través de incentivos dependientes de un porcentaje de recaudo.

Indicadores para la medición de la administración de crédito y cartera

Una vez definidos los indicadores meta corporativos e individuales, periódicamente se deben evaluar los siguientes:

  • Rotación de cartera Mensual ((CxC clientes promedio / ventas) * 360)
  • Rotación de cartera por cliente (Mensual)
  • % de cartera vencida sobre cartera total
  • % de cartera incobrable sobre cartera total
  • % de cartera incobrable sobre patrimonio
  • % cartera en cobro jurídico sobre cartera total
  • % de Cobertura de la provisión sobre cartera total
  • % de crecimiento en las ventas frente al % de crecimiento de la cartera por canal. Premisa: Crecimiento en ventas > Crecimiento en cartera.

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Los Activos del sistema financiero en Colombia crecen 3,9% en el 2018

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Las cifras del más reciente reporte de la Superfinanciera revelaron que los activos que componen el sistema financiero en el país mostraron un crecimiento real anual de 3,9% durante el sexto mes del año.

Los activos totales del sistema financiero gozaron de un crecimiento real anual de 3,9% en junio de este año, lo que los hizo llegar hasta los $1.628 billones, permitiéndoles alcanzar un índice de profundización frente al PIB de 172,7%.

De acuerdo con el más reciente informe del sistema financiero, que revela la Superintendencia Financiera de Colombia cada mes, el incremento de estos activos correspondió a $4,1 billones (en términos absolutos) en comparación con las cifras de mayo de 2018.

Según la Superfinanciera, el elemento que en mayor medida contribuyó al crecimiento de estos activos fue el portafolio de inversiones, que al sexto mes de 2018 llegó hasta los $816,5 billones, lo que significa que subió 6,7% o unos $75,2 billones, sobre todo por el mayor saldo de Títulos de Tesorería (TES) y de instrumentos del patrimonio provenientes de emisores nacionales que aumentaron en $30,3 billones y $17,9 billones, respectivamente.

Buen balance

La Superfinanciera calificó el cierre del primer trimestre del año como positivo. El ente de control financiero apoya este juicio en los resultados de las utilidades acumuladas hasta junio de 2018 que tocaron los $17,5 billones; es decir, $5 billones más que en mayo. Es así como las entidades financieras obtuvieron resultados de $7,5 billones y los resultados acumulados de los recursos de terceros administrados ascendieron a $10 billones que se dividen así:

261264_1¿Cómo va la cartera?

La cartera total también mostró una ligera aceleración en su crecimiento. En junio, la cartera de créditos presentó un crecimiento anual de 1,9%. Por su parte, el saldo total de la cartera bruta –que incluye el Fondo Nacional del Ahorro– ascendió a $449.300 billones, o sea, $2,1 billones más que en el quinto mes de la actual vigencia.

Por otra parte, la cartera que involucra el rubro de vivienda registró un alza de 8,9%. En cambio, consumo y microcrédito sufrieron menores crecimientos, 4,9% y 2,2% respectivamente. Sin embargo, la verdadera caída estuvo por el lado de la cartera comercial que disminuyó 1,3% frente a hace un año.

La buena noticia también estuvo por el lado de la cartera al día ya que presentó un crecimiento de 1,2% alcanzando los $427,1 billones. Eso quiere decir que más usuarios del sistema financiero están pagando sus deudas a tiempo (llegando a 95,1% de la cartera total).

“En comparación con el mes anterior se registró un incremento de $2 billones. De lo anterior se puede afirmar que 95 de cada 100 pesos no presentan mora mayor a 30 días”, cita el informe de la Superfinanciera.

Avanzan los depósitos

Otro rubro al que le fue bien en junio fue al de los depósitos y exigibilidades de los establecimientos de crédito. Sin embargo, aunque mantuvo la tendencia al alza, este crecimiento fue sutil -de apenas 1%- ubicándose en $393.700 billones.

Según la Superintendencia, el crecimiento de estos depósitos se dio gracias al incremento mensual de $2,6 billones en el saldo de las cuentas de ahorro. Por su parte, los CDT y las cuentas de ahorro registraron un crecimiento real anual de 1,3% y 0,5%, al tiempo que las cuentas corrientes mostraron una contracción de 0,4%.

Las cuentas de ahorro cerraron el primer semestre del año con un saldo de $167,7 billones, los CDT $165,3 billones y las cuentas corrientes con $49,7 billones. De otra parte, el saldo de los CDT superiores a un año sumó $106,3 billones de los cuales $79,2 billones hicieron parte de los depósitos con plazo mayor a 18 meses (47,9%) del total. El 77,04% del total de los CDT lo tienen las personas jurídicas y el restante 22,96% personas naturales.

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Cómo cobrar una deuda: nuevos métodos que debes saber

¿Cuáles son los nuevos métodos o procesos que se están utilizando para cobrar una deuda?

Cobrar las cuentas vencidas de tus clientes es una de las partes más complicadas de administrar una empresa. En algún momento te encontrarás en una situación en la que un cliente no paga a tiempo, se niega a pagar por completo o no puede pagar el valor total de los servicios prestados.

En estas situaciones pueden pasar dos cosas; si eres muy relajado, te puedes declarar en bancarrota y si eres demasiado estricto, puedes perder clientes que solo necesitaban un poco de flexibilidad en sus pagos.

Lee también: Cobro de cartera: consejos para negociar con tus clientes morosos

Aunque estas situaciones son frustrantes, hay algo que muchas veces no se toma en cuenta y es la estrategia de cobro de cartera. Es importante revisar la estrategia actual de tu empresa para identificar las áreas débiles y buscar formas de mejorarla.

Si aún trabajas con modelos de cobranza viejos o desactualizados, es probable que las cosas no te vayan muy bien y no estés alcanzando los resultados deseados.

Sigue leyendo para descubrir los nuevos métodos que te pueden ayudar en tu proceso de cobro de cartera.

Cómo cobrar una deuda: 4 métodos para facilitar tu proceso

Antes de levantar el teléfono o escribirle otro correo al cliente que no ha pagado esa factura vencida, te invitamos a consultar los siguientes métodos para determinar si hay algo en tu estrategia que puedes agregar y así obtener mejores resultados a largo plazo.

1. La microsegmentación

Aplicar las mismas técnicas de cobro para todos tus clientes es un grave error. Si quieres alcanzar una mejor tasa de éxito, necesitas segmentar la cartera de tus clientes antes de iniciar el proceso de cobros.

Anteriormente la segmentación se hacía por datos demográficos básicos como ubicación, edad, género, tiempo de la deuda, etc. Si nos fijamos en nuestro entorno y el comportamiento de las personas, podemos ver que estos indicadores ya no están siendo efectivos para recuperar las cuentas vencidas.

Ahora todo está apuntando hacia la microsegmentación, una tendencia que busca reagrupar a los deudores e identificar acciones de cobro más efectivos. El objetivo es recopilar detalles más relevantes del cliente que puedan influir en sus hábitos de pago y, que a su vez puedan causar el retraso.

Aspectos como comportamiento de pago, historial crediticia, preferencias de métodos de pago e incluso problemas personales son datos con más valor para encontrar patrones de comportamiento del cliente. Teniendo este tipo de información te permite diseñar diferentes acciones para cada uno y así aumentar el porcentaje de recaudo.

Lee también: Las 4 razones por las que necesitas el outsourcing de recaudo de cartera

2. Los chatbots como asistentes personales

Parece que cada año nos están bombardeando con noticias sobre cómo los chatbots van a dominar el mundo y reemplazar los trabajos “humanos”. Esto es lejos de la verdad y en vez de tomar estos asistentes virtuales como un amenaza, deberían ser vistos como un aliado estratégico en el proceso de cobro.

Ahora más que nunca somos testigos de la rápida evolución hacia la digitalización y la automatización en todos los sectores de negocio. Gracias a tecnologías como Inteligencia Artificial y Machine Learning, los chatbots han ganando más terreno como asistentes virtuales eficientes y personalizados para ofrecer soluciones a los usuarios.

Además de aumentar conversiones y reducir costos operativos, los chatbots tienen el poder de mejorar la experiencia de los usuarios guiandolos en el proceso de pago sin la intervención de una persona.

En el siguiente video puedes ver un ejemplo de una aplicación móvil en donde los usuarios pueden entrar a pagar sus deudas y al mismo tiempo contar con la asistencia de un chatbot.

Chatbot de recaudo de cartera:

3. Softwares de gestión de cobros

Los softwares de cobranza pueden garantizar una ejecución integral y confiable en la gestión de cobros a pequeñas y grandes escalas. Con esta herramienta puedes enviar recordatorios de pago los días necesarios, a la hora más adecuada y con el tono ideal para cada cliente o grupo de deudores.

Diferentes herramientas como CollectMax y Collect! son ideales para reducir las tareas manuales en la gestión de cobros. Son softwares que te permiten automatizar fácilmente las cartas o recordatorios de pago, hacer seguimiento a las llamadas telefónicas, administrar pagos e incrementar las tasas de cobranza.

Recuerda hacer una investigación previa (precios, características, beneficios, soporte, usabilidad, etc.) para comparar los diferentes softwares y escoger el que más se ajusta a las necesidades de tu empresa. Si estás pensando en ampliar tu área comercial, fijate en que la aplicación sea capaz de crecer con tu empresa.

4. Servicio de cobro de cartera

Si todos los anteriores esfuerzos no traen resultados positivos o si tienes muchas deudas pendientes y estás gastando tiempo que no tienes tratando de cobrarlas, es momento de buscar una empresa de buena reputación que ofrezca servicios de cobro de cartera. Aparte de ahorrarte tiempo y obtener mejores resultados, también podrías evitarte problemas y largos procesos legales.

Te puede interesar: Contratar un servicio de cobro de cartera: las 4 cosas que debes saber

Conclusión

Cobrar deudas es común en todas las empresas, especialmente en tiempos económicos difíciles. Aún así, hay que reconocer que los procesos de cobros y pagos han evolucionado y que tu estrategia también debe actualizarse.

Esperamos que después de leer este post hayas aprendido cómo cobrar una deuda teniendo en cuenta una estrategia de cobro de deudas enfocada en reducir costos, ahorrar tiempo y maximizar tus recursos.

Si necesitas ayuda actualizando tu estrategia de cobranza, Profitline te puede ayudar. Tenemos amplia experiencia en el sector de recaudo de cartera y contamos con casos de éxitos en empresas de consumo masivo y del sector farmacéutico. ¡Haz clic en el banner de abajo y descubre cómo te podemos ayudar!

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Cobro de cartera: consejos para negociar con tus clientes morosos

Tengo clientes morosos, pero no sé qué debo hacer al momento de negociar con ellos

Si tienes una empresa y estás tratando de lograr que un cliente te pague una cuenta, es importante saber cómo negociar efectivamente. El hecho de simplemente llamar y exigir pagos cada rato solo logrará alejar a tus clientes, especialmente si tienen una razón para el pago atrasado.

Vale mencionar que muchas empresas o agencias de cobros no siempre saben manejar la situación de manera correcta y en ocasiones pueden actuar en contra de la ley y la ética, puesto que solo se preocupan en lograr que el deudor le paguen, cueste lo que cueste.

Antes de comenzar un proceso de recaudo de cartera, es importante parar a pensar o analizar cuáles son las estrategias más adecuadas para negociar con tu cliente moroso.

Aprender a negociar no es un proceso fácil, y ciertamente requiere práctica, pero sí existen una serie de técnicas que te pueden ayudar a lograr tu objetivo. Con esto en mente, en este post vamos a hablar sobre algunos consejos que te pueden ayudar a mejorar tus habilidades de negociación, y así mismo tener más éxito en tu cobro de cartera.

1.Comienza con un recordatorio

Una de las mejores maneras de comenzar una negociación de cobro de cartera es recordándole al deudor los detalles de la deuda. En una situación ideal, es posible que simplemente se le extravió la factura o se le olvidó enviarle un cheque, y comenzar una llamada con un recordatorio en lugar de una acusación te ayudará a mantener la buena voluntad con tus clientes. Además, estarán más inclinados a enviar un pago que hayan olvidado de manera oportuna si le envías un recordatorio firme pero respetuoso antes de hacer suposiciones.

Incluso cuando estas situaciones no ocurran, el solo hecho de recordarle a tu cliente moroso que te deben un pago por un producto o servicio que ya le entregaste, te permite comenzar la negociación con el pie derecho.

Te recomendamos: Gestión de cobros: 4 tendencias para tener en cuenta en 2018

2. Deja que el deudor hable primero

El saber escuchar a tu deudor es un elemento clave en la negociación. ¿Por qué? Al dejar que tu cliente moroso hable y se exprese, lo harás sentir satisfecho y escuchado. Aunque no estés completamente de acuerdo, es importante escuchar activamente y comprender el punto de vista del deudor, así será más fácil negociar y posteriormente conseguir el recaudo de cartera.

Siempre trata de reconocer y comprender cómo ve la situación la otra persona. Después de entender el punto de vista del otro, aprovecha para expresar lo que necesitas de el/ella. Recuerda que hay que trabajar en equipo con el deudor, convirtiéndolo en un participante de la negociación.

Por ejemplo: “Entiendo que han surgido problemas que no tenías previsto, pero necesito recibir el pago. Sentémonos todos juntos y elaboremos un plan de pago”.

3. Mantén una comunicación asertiva

Al momento de llamar a uno de tus deudores, es importante manejar una comunicación asertiva y firme, pero sin pasar la línea de impulsivo o agresivo. Debes mantener una actitud seria y constante, y no dejar que tus emociones te controlen en ningún momento. Esto provocará un efecto psicológico favorable y lograrás hacerle saber a tu deudor que no estás jugando.

La asertividad se basa en el equilibrio. Significa ser honesto con tus deseos y necesidades, y al mismo tiempo considerar los deseos de los demás. Cuando eres asertivo, estás seguro de ti mismo y aprovechas esto para expresar tu punto de vista de manera firme, justa y con empatía.

Por ejemplo: un buen consejo es usar afirmaciones con “yo” “quiero” “necesito” o “siento” para transmitir tu punto de vista con firmeza. “Siento que es tiempo de traer a un tercero para que encontremos una solución.

Lee también: Las 4 razones por las que necesitas el outsourcing de recaudo de cartera

Por otro lado, en un proceso de negociación, es muy importante tener en cuenta la comunicación no verbal.

Por ejemplo: en algunas situaciones, si tienes los brazos o piernas cruzadas, estás expresando una actitud defensiva. Otro ejemplo es que si tienes la cara apoyada en la mano o la cabeza inclinado hacia un lado, estos son gestos que expresan concentración.

Fuente: Universidad Pontificia Comillas ICAI-ICADE

4. Separa tus emociones del deudor

En una negociación, es fundamental separar tus sentimientos y emociones, por lo que no debes ceder ni verte afectado por lo que diga el deudor. Recuerda que el objetivo no es conseguir que el deudor se sienta mal o culpable; el objetivo es conseguir el pago.

“Hay que negociar con firmeza, seguridad y confianza”

Es importante tener una actitud amable pero firme, sin dejar ver emociones que puedan llevar a una discusión o pelea. Para esto, debes ser una persona flexible, pero también constante en lo que digas y hagas.

5. Define un mínimo concreto

En cualquier tipo de negociación, es importante tener una oferta mínima concreta que estés dispuesto a aceptar en un plan de pago. Si creas un plan de pago con tu cliente, este mínimo debe ser una cantidad que realmente pueda pagar, pero que también sea lo suficientemente importante como para que no tarde años en pagarla.

Si la oferta de tu deudor está por debajo de esta cantidad, de inmediato recházala, esto le enviará un mensaje claro y lo obligará a realizar otra contraoferta.

6. Evita forzar planes de pago

Este punto va de la mano con el de separar tus emociones. Si un deudor o cliente simplemente no puede pagar la deuda (como resultado de un mal negocio o una enfermedad), no intentes forzarlos a realizar planes de pago o acuerdos que no puedan cumplir.

Ninguna de las partes verán resultados positivos si inician un plan de pago que no se pueda cumplir, y es poco probable que obligar a uno de tus clientes resulte en algo positivo, al contrario, solo añadiría más tensión a la relación profesional. Es mejor darle a tu deudor una extensión de tiempo para que arregle sus finanzas antes de comenzar un acuerdo de pago.

Conclusión

Si después de intentar estos consejos para negociar con tus clientes morosos te das cuenta que no estás teniendo éxito, puede ser un buen momento para considerar una agencia de cobro de cartera. En Profitline te podemos ayudar a agilizar tus pagos, ¡haz clic en el banner de abajo!

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Gestión de cobros: 4 tendencias para tener en cuenta en 2018

 ¿Cuáles son las últimas tendencias en la gestión de cobros?

La gestión de cobros ha tenido una gran evolución en los últimos años. Aunque muchas personas todavía lo asocian con la típica imagen de un cobrador intimidando a sus deudores por teléfono o usando tácticas agresivas para recuperar la deuda, la realidad es que el mundo de recaudo de cartera ha avanzado mucho.

Según un informe sobre las tendencias de cobranza de Deloitte, actualmente la industria financiera está cambiando sus modelos de cobranza con el uso de nuevas técnicas y herramientas de análisis, con el fin de llevar a cabo una evaluación más precisa del riesgo asociado a cada cliente. Todo esto para identificar las mejores estrategias de cobranza y enfocar los esfuerzos hacia donde puede haber una mayor recuperación.

Te recomendamos: Contratar un servicio de cobro de cartera: las 4 cosas que debes saber

No es ningún secreto que contar con un buen equipo de gestión de cobros es fundamental para que tu empresa le saque la mayor rentabilidad a tu negocio. Al mismo tiempo, también es importante estar al tanto de las últimas novedades de este sector para comenzar a implementarlas en tus procesos. En este post descubrirás las 4 tendencias en la gestión de cobros para 2018.

  1. Soluciones digitales en la gestión de cobros

    Ha surgido un cambio dramático en la forma en que nos comunicamos y esto se ha trasladado al mundo de las cobranzas en donde cada vez más los consumidores se alejan de las conversaciones por teléfono y correo, y prefieren las interacciones en línea. Esto ha resultado en la creación de diferentes herramientas y plataformas para automatizar y mejorar los procesos de la gestión de cobros.

    La digitalización de los procesos y el trabajo colaborativo en la nube tienen el potencial de mejorar los tiempos e indicadores, al igual que reducir costos, minimizar errores, facilitar la información y el estado de cada proceso en tiempo real, todo esto con el objetivo de agilizar la recuperación de recursos en línea.

    Por ejemplo, en abril de 2017, la empresa Experian lanzó una plataforma de autoservicio llamada eResolve, la cual permite a los consumidores negociar y pagar sus cuentas vencidas sin consultar a un cobrador de deudas.

    “La plataforma eResolve negocia con el consumidor en nombre del cliente y la dirección para resolver sus obligaciones en un entorno sin fricciones”, dijo Paul DeSaulniers, director sénior de evaluación de riesgos y soluciones en Experian.experian-eresolve-platform

    La plataforma le brinda al consumidor una solución diferente para interactuar, en cualquier momento del día o en la noche, utilizando un canal digital que es más fácil que la llamada tradicional y que evita tácticas agresivas de recolección.

  2. El uso de Big Data en la gestión de cobros

    Los algoritmos predictivos que permiten organizar la base de clientes morosos de acuerdo a las probabilidades de recobro de la deuda es la herramienta más poderosa y con más potencial de lograr resultados. Aunque el Big Data no es nada nuevo, su implementación en la recolección de deudas seguirá innovando en 2018.

    La analítica de Big Data te puede ayudar a conseguir la información más pertinente sobre un deudor. Información como datos demográficos o aspectos de comportamiento, incluyendo la hora del día en que un deudor responderá a una llamada, marca una gran diferencia en la forma en que se realiza una llamada de cobro de deudas.

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    Con Big Data es posible tener acceso a mucha más información financiera y de estilo de vida, cosa que te permite segmentar datos muy detallados con respecto a un deudor. Es una ventaja que hasta ahora no estaba disponible para la mayoría de las agencias de cobro de deudas. Este tipo de herramientas te permiten optimizar tus estrategias con los clientes morosos para diseñar e implementar procesos de pago más razonables y con más posibilidades de cumplimiento.

  3. Un servicio más personalizado

    Mucha veces un solo método de gestión de cobro no funciona para todos. Aunque en ocasiones los clientes morosos temen abrir una carta o responder una llamada telefónica de una empresa de cobro, en muchos casos también puede ser porque prefieren usar otros canales de comunicación.

    Por ejemplo, cuando se trata de comunicarse con cliente jóvenes, lo más probable es que prefieren recibir un correo electrónico o un mensaje de texto en vez de una tradicional llamada telefónica. Es importante averiguar qué canales prefieren tus clientes y definir procesos para contactarlos de la mejor manera y al mejor momento. Esto puede determinar el cumplimiento de saldar una cuenta y también aumentar la satisfacción de tu cliente, al igual que mantener una buena relación profesional.

    Por otro lado, con el boom del “internet de las cosas”, la gestión de cobros podría volverse más fácil. Lo más seguro es que ya tengas un proceso que detalla el número de veces que puedes enviar mensajes o correos a tus clientes morosos cada mes. Con los dispositivos conectados continuamente, no tendrás que hacerlo manualmente, sino que puedes automatizar y programar recordatorios diarios, semanales o mensuales.

    Esta facilidad de pago automatizado significa que la cobranza de deudas en 2018 será más fácil, más rápida y más sencilla para todos los involucrados, siempre y cuando el deudor no desconecte su internet.

  4. El outsourcing de gestión de cobros

    En 2018, el outsourcing de gestión de cobro seguirá siendo una opción viable para muchas empresas que simplemente no cuentan con el personal y los recursos para encargarse de la recolección de sus deudas.

    Lee también: Las 4 razones por las que necesitas el outsourcing de recaudo de cartera

    En Colombia, la demanda en el sector de BPO&O (Business Process Outsourcing and Offshoring) seguirá creciendo y prueba de ello es el plan de acción que busca posicionar al país como uno de los 25 principales proveedores de servicios tercerizado de alto valor agregado a nivel internacional en 2032. Todo esto con el fin de alcanzar una participación en el PIB de 3,4% y generar 580.000 empleos.

    En Profitline brindamos un servicio de outsourcing de cobro de cartera integral, apoyado por tecnología que garantiza resultados efectivos para empresas de consumo líderes en el mercado farmacéutico, consumo masivo, manufactura, entre otras.

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