La mayoría de los empresarios tienen grandes talentos, pero muchas veces piensan que pueden hacerlo todo y esto puede realmente detener el crecimiento de la empresa. Mediante la externalización ó “Outsourcing” de su equipo de ventas, el área comercial y la gerencia tienen más tiempo para centrarse en la generación de ingresos.
Hay un buen número de razones para externalizar una parte o la totalidad de su función de ventas. No importa qué problema está teniendo con su equipo de ventas actual, la decisión más importante en la externalización de la función de ventas es encontrar un socio que se adapte a su empresa, a los valores y las metas empresariales.
Responda las siguientes preguntas para ver si una solución de Outsourcing Comercial puede ayudar a su empresa:
- Usted necesita centrarse en su negocio principal y productos / servicios?
- Está buscando Targets ó territorios que están desatendidos?
- Es su industria competitiva y la velocidad de su mercado es un elemento diferenciador?
- Usted está luchando para bajar el costo de adquisición de clientes nuevos?
- Necesita un equipo de ventas más efectivo prospectando y consecuentemente generando oportunidades de nuevos negocios?
- Está perdiendo participación de mercado / o quiere ganar mas participación?
- Piensa que podría gestionar más eficazmente el proceso de ventas?
- Pasa mucho tiempo en busca de la información o la gestión de informes?
Empresas multinacionales y locales de considerable tamaño han evidenciado que el Outsourcing del proceso comercial es una estrategia de gran impacto, que genera crecimiento sostenido y mejora continua en la productividad de un proceso core como son las ventas.
De manera equivocada se considera que el momento de llevar un proceso comercial a Outsourcing se presenta cuando se quieren disminuir costos de nómina y comisiones. La tercerización de un proceso comercial a través de una empresa sería, implica que el tercero ejecute una labor juiciosa, con procesos de reclutamiento y selección adecuados, definiendo los perfiles propios de cada cargo. Veo en el mercado empresas de Outsourcing que buscando ser competitivas, contratan personal con esquemas de remuneración “arriesgados” que generan inestabilidad laboral, altos niveles de rotación, baja moral, entre otros, aspectos que finalmente terminarán impactando a sus Clientes.
El Outsourcer por naturaleza debe impactar los resultados de manera inmediata trabajando con un esquema de incentivos lo suficientemente atractivo que el nuevo equipo comercial se comprometa con la causa. Incentivos no son solo dinero. Buenos ambientes de trabajo, capacitación permanente, condiciones laborales justas y estabilidad son en ocasiones igualmente importantes que la misma comisión. Negociar al proveedor con tarifas a la baja solo bajo la perspectiva del “costo por venta efectiva” desincentiva al equipo comercial y termina saliendo más costosa la decisión. Si mi proveedor me da mejores resultados que los que venía acostumbrado por qué no pagar una tarifa justa bajo una perspectiva ganar –ganar?
Gestión integral y tecnología – Ventaja competitiva
Lo que no se mide no se controla y por lo tanto el resultado esperado no se alcanza. Este es el día a día de la labor comercial. Pero como controlar a mi fuerza de ventas si los veo 2 horas diarias y el resto del tiempo están en campo, es la pregunta que se hacen muchos Gerentes de Ventas.
Una empresa de Outsourcing que no resuelve este dilema, se convierte en un simple proveedor de personal, asemejándose a una empresa de Servicios Temporales. El empresario debe ser consciente que la tecnología es el elemento que diferenciará el quehacer en el terreno, por lo tanto debe exigir a su proveedor herramientas móviles que permitan georeferenciar visitas, reportar en línea el estado de las ventas, gestionar indicadores en tiempo real, en fin estar a la vanguardia de lo que hacen todas las empresas que manejan mejores prácticas.
Un Balanced Score Card acompañado de un Acuerdo de Niveles de Servicios (SLA) son herramientas de gestión que deben hacer parte del Contrato con el Outsoucer si queremos mantener una relación de largo plazo, con resultados consistentes.
Tercerizar no es evadir la responsabilidad. Muchos Clientes una vez firmado el contrato se presentan una vez al mes a preguntar porque los resultados no se alcanzaron. Recuerde que el manejo estratégico y táctico del negocio sigue y seguirá siendo responsabilidad de la Empresa que contrata. Encontrar canales permanentes de comunicación con el Outsourcer definiendo campañas, retroalimentándose de lo que pasa en la calle, definiendo nuevas estrategias, motivando permanentemente al equipo, compartiendo estratégicas de marketing, saliendo a campo para ver lo que pasa en el mercado de primera mano, son algunas herramientas para que el proyecto sea éxitos. De lo contrario los resultados no vendrán.
Finalmente, la profesionalización de su proveedor se debe ver reflejada en todas las labores que lleva a cabo, donde existan procesos claramente estructurados, personal idóneo, así como tecnología de punta. Empresas de Outsourcing hoy por hoy sin procesos certificados bajo normas como por ejemplo ISO 9001 no reflejan claramente su capacidad para ejercer una función diferencial que le genere real valor a su compañía.
Guillermo Angarita C
Gerente General
Profitline Business Outsourcing
