Como dueño de un negocio, es importante saber exactamente qué es la venta social para B2B y por qué es esencial para el futuro de tu empresa. B2B (o Business to Business) es la interacción y ventas entre negocios. En el contexto de ventas sociales, se refiere a desarrollar una relación con un negocio como parte del proceso de ventas; incluso en tu estrategia social, deberás incluirlo.
Es decir, está perfecto que trates en tu día a día de atraer a más clientes a tu eCommerce o tienda, buscando generar un mayor engagement con estos; es decir, fomentando tu estrategia social B2C (Business to Consumer). Pero créeme, también será necesario que cuentes bajo la manga con una estrategia B2B. Y, para ello, te damos las mejores recomendaciones en este artículo.
Haciendo funcionar en Social Media las ventas B2B
Las ventas sociales, especialmente en un contexto B2B, pueden ser fructíferas, pero sólo cuando se ejecutan de la forma correcta. Un malentendido común en el mundo de las ventas sociales es que es fácil postear, hacer un pin y tuitear, pues todo el trabajo lo hace el sitio de Social Media por ti, pero no es así. Los negocios con una mentalidad de “lo postearemos y veremos qué pasa” son los que más a menudo no tienen éxito en sus esfuerzos de ventas. Cualquier negocio con una estrategia de ventas, sea o no en Social Media, necesita tener un plan.
Una estrategia social de ventas #B2B puede lograr buenos resultados con ciertos parámetros
La buena noticia es que esta situación puede arreglarse con el tipo correcto de planeación. Es necesario pensar la estrategia de ventas de la empresa, para después concentrarse en cómo las acciones en Social Media serán parte integral en la estrategia de marketing ya existente.
Partes del plan de ventas sociales
¿Cómo se hace este plan, en caso de no tener uno? Un plan efectivo de ventas sociales se compone de tres partes, de las cuales hablaremos a continuación.
Entender a la audiencia
Incluso cuando tu empresa se enfoque en ventas sociales para B2B, se tiene que tener un entendimiento al menos básico de lo que se desea mostrar a la audiencia. Sin tener al menos una idea de lo que la audiencia está buscando, la habilidad para formar relaciones disminuye considerablemente.
Contar con programas de marketing
Es necesario contar con un programa o programas de marketing, pues la estrategia de Social Media debe estar a integrada a este o estos programas. Los negocios que tienen éxito en este canal se han dado cuenta de dónde quieren que su imagen social los lleve.
Rastrear la efectividad
Se puede poner todo el esfuerzo en la estrategia de ventas sociales, pero sólo vale la pena sies posible medir si está funcionando o no.
Pasos para crear una estrategia social
Una vez que se tienen los tres puntos anteriores en mente, es posible comenzar a trabajar en una nueva estrategia social. Primero tu empresa necesita centrarse en una audiencia objetivo. Incluso los comerciales cuentan con una audiencia objetivo o grupo demográfico en mente. Es necesario, entonces pensar un grupo ideal cuando se trata de crear tus estrategias de marketing, y esto es bastante obvio. Ser específicos respecto los negocios a alcanzar. Es esencial que busques crear una especie de perfil para cualquier objetivo específico que tengas en mente.
Esto debería incluir los datos básicos sobre el negocio en cuestión. ¿Cuál es su propósito? ¿Qué estrategias sociales usan? Una vez que se tengan respuestas a éstas y otras, te podrás centrar en un estilo de marketing que corresponda con tus clientes. El objetivo es generar contenido pensado para un grupo de marketing que tenga las características que conecten con ellos directamente. Cualquier otro posible cliente del cual se capte la atención es un extra.
Es necesario recordar que el esfuerzo debe concentrarse en un grupo demográfico principal al cual la empresa quiera enfocarse. Tratar de captar a todos los grupos a la vez sólo puede tener éxito general, mientras que enfocarse en uno tiene más probabilidades de lograr progreso. Cuando el plan sea algo concreto, ejecútalo y trata de monitorear cuán exitoso es. Sin una forma de medirlo, no podrás entender qué tan bien está funcionando el plan y cualquier dato que pueda usarse se pierde. Existen diferentes herramientas para rastrear y monitorear los datos en los posts de Social Media.