Cuando se habla de marketing se llega a pensar que este solo compete a consumo masivo, pero hay otro mercado que el consumidor final no tienen en cuenta, el marketing empresarial o B2B (business to business).
Las principales diferencias y características del marketing B2B:
- Público objetivo: El marketing B2B, está comprendido por un target de organizaciones de diversos sectores. El número de consumidores es más reducido, pero de mayor tamaño.
- Variables de segmentación: Lo habitual es que las empresas segmenten sus clientes industriales por variables demográficas en vez de por edad o estilo de vida. Estas concentraciones demográficas les permiten en tener un mayor control en la distribución y, por ende, contribuye a reducir costes de venta.
- Canal de venta directo: En este aspecto, se compra al productor, no por medio de un intermediario, y es habitual que el productor se acople a la medida del cliente. Debido a esto, la relación entre vendedor – asesor o promotor comercial y comprador – profesional de compras, genera una relación muy estrecha, de carácter consultivo y basado en la confianza.
- Compra más racional: A diferencia del marketing de gran consumo, en el que la emotividad es parte fundamental, el proceso de ventas es largo (puede llegar a durar meses). La confianza, la experiencia, el prestigio, innovación, asistencia técnica, certificaciones de calidad, plazos de entrega “just in time” o la financiación son aspectos de suma importancia.
- Mercado por la demanda de gran consumo: Si es una época en la que los consumidores se preocupan por su imagen, demandarán más tratamientos, y los centros estéticos deberán adquirir nueva maquinaria y productos. Por su parte, los fabricantes del sector aumentarán la compra de materia prima y, por tanto, habrá más inversión para hacer frente a la demanda final.
- Distintas estrategias: Las compañías se anuncian dónde está su público objetivo: ferias, exposiciones, “pruebas de producto”, revistas especializadas, folletos, sin olvidar el alcance y potencial que suponen determinadas técnicas y herramientas online como el email marketing o las redes sociales (Linkedin, YouTube, Facebook), junto al uso de webinars, webs y blogs corporativos para ganar en términos de branding y engagement.
Para ampliar esta información puede acceder a
http://retos-directivos.eae.es/marketing-industrial-claves-y-tendencias-para-estrategias-b2b/