Hemos identificado 12 errores que se comenten en la administración de una Fuerza de Ventas propia o tercerizada y que se convierten en el Talón de Aquiles del proceso comercial:
- Definición errónea del perfil requerido
- Procesos de selección que no cumple con las competencias que exige el perfil
- El Proceso Comercial no se define adecuadamente
- Mal direccionamiento del equipo de ventas (Calidad del líder de grupo)
- Programas de entrenamiento no orientados a elevar las competencias “vitales” del Asesor
- Bajos niveles de acompañamiento “Coaching efectivo” de parte del Supervisor
- Falta de definición de métricas objetivas en el proceso Comercial
- Altísima rotación
- No existe relación entre los incentivos, la estrategia y la complejidad del proceso de ventas
- Esquemas salariales “arriesgados” que generan solidaridad legal frente al Cliente
- Tecnología inexistente en la administración de una fuerza de ventas
- Ambientes laborales deteriorados por una cultura organizacional inadecuada
Profitline se ha enfocado en atacar estos síntomas a fin de maximizar los resultados.